加载中...
个人名片
  • 姓名:暂无
  • 性别:暂无
  • 地区:暂无
  • QQ号:暂无
  • Email:thinker9865@163.com
  • 个人签名: 暂无
最近谁来看过我
博客统计
    日志总数:42 篇
    回复总数:5 条
    留言总数:11 条
    日志阅读:203248 人次
    总访问数:674709 人次
首页 >> 查看thinker9865发表的博文
孙授诚:十大要素快速提升专卖店的业绩 [2010-5-11 13:06:34|by:thinker9865]

  开店如意做好难,做好容易做大难,做大容易做强难,做强以后持续提升很艰难,所有的店铺老板都在为顾客数量不足而发愁,每天都在为营业额徘徊不前的事情伤脑筋,为什么顾客不来为什么业绩不高,为什么营业员的能力上不来,为什么老板只要关注不到的地方总是出问题,这些看似简单的问题困扰店铺,更困扰着店铺老板,其实所有的问题都不是问题,只要销售业绩高所有的难题都会迎刃而解。

  店铺营销有十大版块需要关注,店铺的老板什么都事情都可以不管,唯独业绩不能不关注,唯独顾客的事情不能不关注,唯独促销的事情不能不关注,这三个关注都是关乎销售的大事。

  店铺业绩提升可以分为几个版块,广告版块与促销版块,外围版块与内部版块,顾客版块与品牌版块,也可以分为虚层文化版块与实质利益版块等,提升店铺业绩的十大要素就在几大版块之中,提升业绩有有法可依有章可循,只要店铺找到适合的方法。

  店铺提升业绩之基础篇,基础决定店铺的现在和未来,基础决定店铺能否做大做强,能否成为名店大店。

  第一要素名店战略:未来店铺竞争除资源之争之外,就是店铺名气之争,如果让消费者形成买洗涤化妆到自己店铺的习惯,如果店铺的名气在本区域妇孺皆知,如果店铺在本区域美誉度极高,绝大多数的消费者有口皆碑,那么店铺的业绩绝对会高居不下,在常州有一家60平米的店铺,每天的营业额是数万元,充分说明店铺名字就是金字招牌,店铺名字的威力绝对不可小觑。

  决战外围让距离一公里范围的目标顾客群体一定来店铺,距离两公里的目标顾客群体绝大多数来,距离三公里的目标顾客大部分来店铺消费,店铺的外围营销就成功了,很多店铺只在光顾店铺的顾客身上下功夫,这样的做法只能解决眼前的小问题。

  创百年名店就是把店铺名字做成招牌,顾客购买化妆品首选谁家,谁就是当地最好的店铺,如果成为最好的店铺业绩绝对高。就像屈臣氏店铺走到哪里都会生意兴旺,在任何一个城市都有商超百货,顾客为什么愿意到屈臣氏卖化妆品呢,因为屈臣氏就是一块金字招牌,成为名店成为第一财源滚滚,老板绝对不用整天犯愁业绩太低。

  第二要素位置决定店铺60%的业绩,做生意讲究天时地利人和,现在化妆品的环境非常好天时非常好,如果成功的第二要素地利缺失生意很难火爆,地处商超周围或者商贸城人流集中的地方,只要经常做活动业绩绝对会很好,因为生意非常讲究人气,有人气才会有财气,有客源才会有生意,人气旺顾客多生意才火爆业绩才会比较高。

  第三要素品牌,品牌是店铺发展的源泉,店铺如果缺乏品牌店铺就是海市蜃楼,店铺一切的经营活动就会失去意义,选择品牌一定要和当地的消费水平,顾客的消费习惯及顾客的好恶为基础,如果品牌不能与顾客的消费能力相匹配,如果品牌不能与顾客的好恶相匹配,那么店铺的业绩不可能快速提升。

  第四要素顾客决定店铺的可持续发展,顾客的数量决定店铺的销售业绩,顾客的质量及消费能力决定品牌的档次,如果顾客的层次高且顾客数量多,店铺的业绩才能稳定才能可持续发展。

  这四个因素是提升店铺业绩的根本要素,如果店铺忽略了这四个要素,即使老板非常优秀营业员非常优秀,促销活动方案也非常新颖,仍然不能改变的店铺的劣势,店铺的业绩难以提升。

  业绩提升是每一个店铺老板关注的头等大事,除根本性要素和基础性要素之外,还有战术性要素不可忽视,也就是所有店铺普遍采用的促销活动。

  战术提升要素之广告,到当地电视报纸媒体做促销广告,让全城市民都知道店铺在做促销让利活动,广告产生的效果最好也最浪费资源,因为广告的投入非常大。

  电视报纸影响力大覆盖面广,对顾客产生的冲击力比较强,广告除了给店铺带来业绩之外还能开发新客源,因为广告效应能够提升店铺的知名度,拉近店铺与顾客之间的距离,顾客知道店铺以后到店铺来了解,通过接触之后相信店铺,也就是店铺营销之中的,知道--了解--接触--相信--成为忠实顾客,广告对店铺业绩提升起到积极的促进作用。

  战术提升要素之促销活动,促销活动五花八门种类繁多,其中有集中办法左右效果,提升速度也最快,如空瓶换购办法效果非常明显,所有的家庭都有化妆品空瓶,活动支撑点比较好,具备成功的要素条件,如果按照每个化妆品空瓶10元计,顾客购买产品的时候省10元钱,这样的活动对于县级城市工薪曾顾客非常有效。

  阳信凯达日化空瓶换洗发水活动,15天的活动销售4000瓶洗发水,业绩惊人销量可观顾客受益品牌得以推广,店铺的影响力得到很好的提升,一场活动多重收获。

  代金券和特价销售是马上见效的活动,所谓代金券是面额10元20元30元50元不等额度券,顾客持代金券购买产品的时候抵等额现金,终端二线价格相对透明品牌比较适合代金券,如果价格不透明的三线四线品牌不适合使用代金券。


  特价销售的方式适合所有的品牌,原价160现价108元,原价18现价10元,原价4.5元现价3.8元,这样的活动方案适合所有的顾客,部分高中低层所有的顾客对此都动心,特价销售活动可以提升100%到200%的销量,所以各大超市卖场以及专卖店,在做活动的时候首选特价或者特卖。

  战术要素之联合促销,与卖其它行业联合做促销活动,相互借力相互促进相互受益,阳信凯达日化在2010年元月,与蒙牛乳业联合做喝牛奶不花钱的活动,在任意店铺买一箱蒙牛牛奶,瓶收据到凯达日化抵20元现金使用,在凯达日化购买100元化妆品,到任意一个蒙牛牛奶经销店免费领一箱牛奶,双方受益一拍即合。

  因为街边经销蒙牛的百货店比较多,三天的时间在阳信县城几百家店铺,一起悬挂喝牛奶不花钱的活动条幅,市民走到哪里都能看能喝牛奶不花钱的活动,置身其中想不接受都不行,因为市民已经被活动包围被活动所影响,被周围火爆的场面所触动,免费的店铺宣传广告,同时给店铺带来滚滚的财源,一个月蒙牛代理销售一万多箱牛奶,凯达日化一个月销售一百万多的业绩,活动取得巨大的成功,牛奶代理商也取得巨大的成功,店铺的轰动效应以及美誉度的提升,店铺地位层次更上一层楼。

  战术要素之广场促销活动,广场促销活动又称店铺流动促销,在五一国庆节长假期间,是地级城市县级城市人流最密集的时候,在当地广场租赁场地,大手笔大制作大投入大场面,把所品牌以形象柜的方式,在广场做形象展示,同时散发海报体验装已经其它赠品,让市民在游玩的时候顺其自然接受品牌。

  活动现场抛洒赠品聚人,有奖问答互动留人,购买产品特价优惠抽奖加赠品,大型演出保证人气不散创造销售机会。节日期间的广场促销活动,每天的销售业绩都在五六万到十万,虽然活动投入比较大,但是比节日前在店铺做活动强之百倍,把店铺搬出来让店铺动起来,虽然比较麻烦但是与回报成正比,要提升店铺的业绩必须采取灵活多变的方式。

  提升店铺销售业绩办法还有很多很多,创造良好的服务环境提高营业员的销售水平,做好商品陈列都是行之有效的方法。

  业绩提升办法之环境氛围,氛围是提升业绩的绝佳要素,顾客来来了不愿走购买产品以后还要再停留,环境氛围是店铺创造的温馨的宽松的热烈的氛围,用氛围影响顾客的购买行为是最高境界,是无为而治的巅峰境界,是攻心为上的上上之策,顾客到店铺以后自己产生购买冲动,如果不购买产品都不愿意离开,创造有利于销售的环境氛围是老板的主要工作。

  业绩提升办法之打造超级营业员队伍,绝大多数的店铺营业员还不够专业,销售产品给顾客试用,告诉顾客有广告有代言人,品牌名气大好用回头客多,都是一些模式性的套话,已经难以适应新营销时代,更难以适应层次越来越高越来越挑剔的顾客。

  营业员首先对店铺所有的商品都烂熟于胸,店铺有多少个品牌总共有多少单品,每个品牌的特色特点及卖点,包括产品的成分及作用,高中低档次的品牌的价位是多少,最低价位最高价位以及平均价位等,当顾客来店铺的时候,营业员已经给顾客选择好了品牌,看到顾客的皮肤就已经配好了产品,这才是销售顾问是超级营业员,目前店铺最缺乏超级营业员,因为营业员的因素导致店铺业绩不能提升的案例屡见不鲜。

  要想马上提升业绩不是做促销活动,而是提升营业员的销售能力,如果营业员的销售能力提高,提高顾客购买产品的数量,顾客数量不增加业绩也会持续增加,如果寄希望于促销活动而不打造营业员队伍,活动止则业绩马上下滑。


  提升业绩办法之商品陈列,陈列是无声的促销非常贴切,商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩,但是绝大多数的店铺陈列还不尽人意,商品不卫生陈列不整齐不整洁,很多商品散乱东倒西歪,顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢?

  商品陈列是营业员的主要工作,营业员除接待顾客以外,就是做商品陈列了解商品熟记商品,很多营业员都不知道商品在什么位置,不可能快速销售商品,艺术化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作,也是有效提升业绩的好方法。


  提升销售业绩的方法有成百上千种,没有最好的提升方法,只有适合当前形势适合店铺适合当地顾客的方式,就是最好最有效的提升方法。

  做好细节也可以提升业绩,很多连锁大店旗舰名店,铺形象柜台设计包括店铺环境都不错,但是有一些小细节还不够好,与大店名店的层次及规格不匹配,如产品展示台缝隙之间布满灰尘,试用体验产品脏乱有碍观瞻,瓶盖上沾满了膏体,粉底液瓶体瓶嘴和瓶盖到处都是,试用产品半年甚至一年都不更换,产品展示台几个月都不擦拭,这些微小的细节都影响销售业绩。

  提升业绩需要很多的要素,但店铺把有碍销售业绩产生的方面完善以后,就是在做销售提升的工作,销售业绩的提升方法非常多,还有很多办法需要店铺的老板去发现,需要店铺的老板去实践,当店铺把各个环节都完善以后,店铺的业绩绝对会提升。

阅读次数(6122) | 回复数(0)
上一篇:为什么第一次接触就能让客户感兴趣?之三
下一篇:孙授诚:美博会2012彩妆品牌谁最出彩?