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为什么第一次接触就能让客户感兴趣?之三 [2010-5-10 9:36:04|by:thinker9865]

   第一次拜访客户,凭什么让客户对业务感兴趣呢, 业务员依靠品牌的影响力,可以靠公司的实力,也可以靠营销模式,还可以靠优秀的销售团队,当然还有周边成功的案例,业务员也可以凭借出色的业务能力,高超的市场运作水平,还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。

  业务员要见到店铺的老板非常难,因为营业员根本不告诉老板的电话,也不告诉老板什么时候在店铺,如果业务员阴差阳错撞上老板,也会很多不承认自己是老板的现象,业务员见到老板难,谈成业务就会更难。

  见到老板的方法,通过客户的朋友引见,通过同行要电话,早晨八点左右到店门口等待,因为老板来开门,周六周日到店铺找,因为做促销活动老板要督阵,见到老板非常不容易,在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易,抓住老板的眼球及心理就更不容易,这样的课题考验业务员的能力及智慧。

  拜访店铺要细心要用心要善于观察,发现店铺存在的问题,见到店铺老板以后,根据洽谈的情况,顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意,然后阐述企业的优势可以解决这些问题,根据客户的需求谈业务,就会抓住老板的眼球,根据的客户问题谈业务,老板就会对业务产生极大的兴趣。

  现在谈业务没有十次八次的接触难以促成,有些大客户需要跟踪一年以上的时间,业务员每次见到老板都,要为下一次的拜访做好铺垫,每次都要有新的概念新的知识,不断加深客户的认识,期间要通过电话和信息来维持关系,不能让客户忘记。

  业务员遭到拒绝的时候,要掌握回旋的学问,不做生意不谈业务,做为私人拜访交朋友,客户就无法再拒绝了。

  感受店铺的服务:当业务员到店铺的时候不要着急找老板,要感觉一下店铺营业员的服务,从营业员哪里发现店铺的管理问题。

  营业接待顾客有三个层次,初级层次,问过来了,说明店铺的管理水平低,营业员的职业素养不高,营业员队伍需要提升。

  中级层次,欢迎光临,说明店铺比较注重迎宾接待,能够跟上主流,仅仅属于中等管理水平,营业员队伍需要打造,高级层次,请问有什么可帮您?营业员以顾客为中心,从营业管理方面发现问题,提出问题引起老板的重视,顺其自然进入下一话题。

  注意观察营业员销售技巧,低级水平,问顾客要点什么啊,直接推销方式让顾客感觉到压力,中级水平,需要点什么啊?根据顾客的回答,问好点的还是一般的,也是按照顾客的思路模式销售,主要还是向顾客推销商品,就是以买东西为主也不高明。

  高级水平顾问销售方式,看到顾客的脸色,根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案,站在顾客的立场做服务,是顾客需要产品非是向顾客推销产品,帮助顾客解决问题非是赚顾客的钱,绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平。


  体验店铺的服务以后,再告诉负责人要拜访老板,多收集店铺的信息,见到老板才有洽谈的话题,了解越细致成功的把握就越大,成功的条件就越多。

  业务员到店铺以后,要所看看品牌规划,根据店铺的位置及面积,看品牌规划是否科学合理,商超周围店铺要知名品牌牌为主,世界名牌为辅助,流通品牌为补充的格局,商业街形象店铺,多以终端品牌为主流通品牌为辅助,世界名牌为补充,社区店铺要遵循优质品牌为主,流通品牌为辅的格局。

  根据店铺的面积,品牌规划为一一两两三三格局,40平米的店铺,同档次同价位的品牌坚持一一原则,80平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则,100平米以上的店铺品牌规划坚持三三原则,如果出现功能及特色品牌可以有所浮动。

  店铺面积有限顾客数量有限,店铺的业绩也有限,如果品牌太多每个品牌都难以出销量,无销量难以得到厂家的支持。

  现在的情况,店铺的品牌重叠重叠再重叠,很多店铺老板见到广告品牌就接,店铺品牌非常拥挤,有些店铺经营20多个终端知名品牌,店铺业绩没上来利润没有增加,还受到厂家的回款压力,科学选择品牌科学规划品牌,用有限的空间发挥最大的效益是明智选择。找到老板感兴趣的话题,是谈判顺利开始和持续的好办法。

  业务员要善于根据老板层次谈问题,业务员抱怨老板太牛气,见面之后说了三句话就被拒绝了,言之无物客户当然不感兴趣。要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点,找到客户的兴趣点及共同店,锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来,抓住客户的要害客户必然感兴趣。

  区域一流店铺多从店铺的未来发展,及店铺的营销思路人才储备等方面谈,店铺达到一定规模之后,要更上一层楼需要思路,现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路。

  中级店铺要多从超越方面去谈,店铺被卡在中间上下不得,建议多选择广告品牌,提升店铺的影响力,多做宣传及促销活动实现店铺的提升。

  如果店铺的老板需要营销思路,让客户了解我们就是店铺的战略伙伴,完全可以帮助店铺做大做强,现在还是未来都可以帮助他们发展。

  店铺需要促销方法提升业绩,就多谈企业的营销策划优势,拿出成功的案例来佐证,让老板感觉到与我们合作,不仅给太提供好品牌,更为关键的是帮助店铺解决促销活动的大问题。

  如果店铺的营业员队伍需要提高,就突出企业在培训方面的优势,帮助店铺打造一流的销售团队,目前的情况所有店铺,都需要一支销售能力极强的营业员队伍,如果企业能够帮助店铺提升营业员水平,帮助店铺打造一支团队,老板一定非常感兴趣。
如果老板自己善于学习,就多谈企业与高校的合作,合作以后可以参加名校高级研修班,例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等,告诉老板不仅可以提升能力还可以接触成功的老板,并且和成功人士成为朋友。

  谈大店就多突出品牌的优势,品牌名气大影响力大终端拉动力强,如果是新兴品牌要着重强调品牌的竞争力,品牌的生命力及品牌的发展速度等。

  如果品牌不具备这些优势,就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点,用崭新的营销模式吸引老板,如帮助店铺开发新顾客,用新型营销模式帮助店铺快速发展,用模式的力量来平衡品牌与店铺的差距。

  如果也无法创造营销模式,就着重突出品牌差异化特色,用差异化的特色弥补品牌的不足,具备和店铺合作的基础,如果品牌也无特色,必须依靠人的力量来平衡,也就是优秀的促销团队,具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项,店铺最看重的是销售,如果迅速的产生销售老板就会感兴趣。

  如果以上的这些优势都不具备,那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力,就是无所不能的业务员,靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌,让店铺的老板对品牌感兴趣来合作。

  拜访店铺老板,要学会借力发力,借力有四个个层次,低级层次直接登门拜访,这样做失败的概率极高,初级层次冒充客户的朋友引见,中级层次是客户给你提供信息,高级层次是客户给老板打电话介绍,超级层次是客户和你一起去拜访客户。

  客户熟悉的朋友给引见容易接待,如果实在找不到也没有关系,就说他的好朋友某某引见来拜访,这样就容易见面容易接待,因为中国人爱面子,即使不愿意接待你也要给朋友面子,否则以后见面以后不好说话。

  见到客户以后不要急于谈正题,应该先赞美客户在业界的影响,做人的成功大家的推崇,自己是多么的崇拜,这样客户愿意和你多聊一会,只要给机会业务就好谈。

  谈业务的初级层次是,见到客户就拿出政策,定多少货配送什么物资,按照几个档次来执行,当客户还没有了解品牌的时候这样做是不可取的。这样的方式仅仅适合于不入流的小小店铺而已。

  中级层次,相互寒暄之后,告诉客户周围谁做得品牌,让客户有一个印象,通过客户案例影射品牌的力量,这样容易和客户进一步切磋。

  高级层次,根据客户的情况,让客户先说听客户的意思,根据客户的话题发现问题,在进行适当的引导,让客户认可接受企业的品牌。

  超级层次,让客户首先对业务感兴趣,这就是人格魅力及营销实力,让客户一见就知道是高手,绝对不可小觑,客户对你感兴趣业务当然好谈。

  业务高手都是从客户感兴趣的入手,发现客户的问题解决问题,通过发现客户的缺陷弥补客户缺陷,通过提供营销软件,总体帮助店铺提升促成业务,还有和客户成为铁哥们,让客户离不开自己,这样合作会更加顺利,总之业务员一定要学会,根据客户的需求谈业务,而不是拿着产品和政策到处推销,是客户需要我们是我们在帮助店铺,绝对不是让客户进产品帮助我们。

  聪明的业务总是能够找到让客户感兴趣的话题,能够找到合作的方法,能够找到继续洽谈的方法,总是能够找到促成的突破口,一流高手是做业务,这样的业务做超级大户,高手业务做大户,中级业务是靠跑成就业务,只能做成中级客户,初级业务拿着政策碰业务只能做成小小客户而已。

  总之找到客户的兴趣点,是探讨业务的关键所在,如果业务员能够在各个方面让客户感兴趣,这样的业务绝对是超级大业务,也是无所不能的一流高手,这样的业务会成为任何品牌的操盘手,成为行业的的高端人才,做什么业务都会顺风顺水,让客户感兴趣的秘诀是以客户为中心,抓住客户的弱点锁定客户的问题,解决客户的问题为目标促成双方的合作。

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