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业务员第一次拜访客户应该谈什么?之二[2010-5-7 10:43:58|by:thinker9865]

  业务员给客户交代完企业背景,品牌战略规划之外,针对当地市场针对客户谈运作思路,所谓运作思路就是品牌怎么运做,怎样和店铺合作产品怎样销售的问题。

  一、市场营销思路:战略高度如打造双百店铺营销模式,帮助客户打造百万级千万级名店,帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩,甚至成就区域数千万级的连锁名店,帮助客户开发万名会员,开发型覆盖式终端会员开发模式,帮助店铺开发新顾客留住老会员。

  二、推广模式:如采用海报宣传+试用装体验+品牌路演+店铺销售,新顾客开发+促销活动提升+提升业绩+提升影响力,不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新客源。

  规蔽其它品牌封锁店铺,之占用店铺的资源,活动销售也很火爆,但是店铺整体业绩提升速度很慢,引进新品牌增加新顾客,这样的品牌这样模式才能真正帮助店铺提升。

  三、开发方式:运作思路:特价品,不花钱,决战外围开会员,第一步店铺一公里范围完全覆盖开发顾客,第二步在两公里范围全面覆盖开发顾客,第三步覆盖全城定向开发顾客,针对门面房小老板,企事业单位居民小区商场超市学校等,彻底颠覆其它品牌在店铺等顾客,抢店铺其它品牌的顾客的弊端,真正实现店铺的顾客与业绩双双增长。

  四、年度运作思路:一年四季的活动主题方案,要突出如何更好的开发第一批防晒顾客,主要节日的主题活动方案,春季一定要突出情人节及三八妇女节的活动,突出主题新颖力度震撼。

  夏季活动要抓住五一长假,着重突出活动规模大力度猛,赠品丰富促销阵容强大,其次附带母亲节活动做为点缀,夏季的活动才相对丰满一些。

  秋季活动主题突出保养,经过一个夏季顾客手里的护肤品很少,抢第一批护肤品顾客,提升店铺的销量。冬季活动要主抓春节促销,一年之中最旺销的时候,突出公司实力绝对保证人员及赠品的支持。同时强调年度四次订货的规模盛,最重要的是政策的力度非常大。

  年度活动四季促销帮助客户建立合作的信心,当客户对运作思路认可的时候,就是开始合作的时候。

  五、市场运作:让客户了解具体细节及推广的步骤,决战外围的开发战略,确定具体时间让城市80%的人知道品牌,其中有50%人接触到品牌,至少一万人体验的产品,不占用店铺的客源到外面开发新顾客。

  六、宣传方案:宣传品牌概念侧重展示营销,做好团队促销模式,品牌宣传车穿行城市中间,活动海报送到消费者手中,试用装送到准顾客手中,品牌路演宣传队伍巡回在城市的大街小巷,树立品牌概念加深准顾客的印象,促进顾客购买产品,广告+海报+宣传车+路演队+试用装=新顾客,当客户认可开发模式的时候就是合作的开始。

  七、促销模式:走出去请进来开发型客源战略,以体验营销与路演相互组合的推广模式,计划多长时间覆盖一公里客源,用多少天天覆盖两公里客源,最后覆盖全城客源,客源战略体验营销与促销策略及路演模式完美融合,快速开发快速提升快速发展。

  八、开发型终端运作模式,走出去请进来通过产品体验开发顾客,会员升级系统留住顾客。因为每家店铺都拥有自己的顾客群体,商场超市小店铺都能生存说明有客源,开发从来没有来消费的顾客,最重要也是重点强调的事情,就是把其它店铺的顾客转变为店铺的顾客。

  九、强力快速推广:联合促销模式与当地乳业代理联合做活动,做喝牛奶不花钱活动,顾客消费满100元到任一网点领取牛奶一箱,全城数百个网点都悬挂与店铺联合促销的条幅,全城的店都给店铺做免费的广告,提升店铺的知名度。

  十、市场启动篇:启动市场需要大量的物质人力及物力,公司前期活动严格按照时间执行,产品上柜三天内按排产品知识培训,十天内按排第一场促销活动,三十到四十天按排第二场促销活动,客户知道品牌什么时间做什么,客户心理有底能够放心,才愿意和公司合作,因为公司的每一部计划都很清楚非常明确,客户越清楚越放心合作速度会更快。

  具体方案越细越好,看的明白讲得清楚容易操作才具备优势,客户比较看重品牌上柜以后如何销售,采取什么样的方式销售,方法是否可行是否吸引人。销售模式一定要系统规范执行力强,才能让客户更加放心。

  1促销驻店:利用优质的产品开发顾客,店铺印制宣传海报首批5000包体验产品,在店铺一公里范围散发,门面房小企业饭店银行移动联通等单位进行定向开发,可以开发80—120名顾客,销售业绩8000—15000元之间,活动日期为三天。

  派发试用装结合年度的活动,二次两公里三次覆盖全城派发,每个客户年度派送三万包,第二次6000包,第三四次各10000包试用装覆盖全城,派发试用装的确可以开发新顾客,宝洁公司的成功一靠广告而是体验营销模式。

  2督导巡店:销售突击队联合促销,在店铺门口铺巨型喷绘三十个展架,20—30人的品牌路演队伍,在县城上午八点到十一点半的时间巡回宣传。下午两点到六点在县城巡回,店铺两边派单拦截顾客店内销售。路演提升影响力派单提升业绩。

  中期提升篇:中期需要提升业绩开发大量的顾客,公司按排规模更大轰动效应的中型活动,以提升店铺和品牌的影响力。

  超级优惠风暴:顾客购买299元产品,首先返还100元现金,再返还100元现金券,其中包括40元购物优惠,每次优惠10元四次用完,另外60元享受三次护理项目,身体护理项目,脸部护理项目,眼部护理项目计三次用完,所返还的现金以及现金券公司以货物零售价的方式补偿客户。

  3专家坐店模式:提高店铺美誉度的活动公益与销售完美组合聘请济南中医院知名专家,给顾客诊脉看病开方,因为30岁以上的女性都存在健康的问题,店铺做好事顾客也欢迎。诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售。面相专家义务给顾客看面相,中医留住顾客面相促进销售。

  长期推广篇:客户享受订货政策需要消化库存,国庆节春节期间以及春季抢客户的季节,都需要做活动刺激顾客消化库存,公司投入规模大影响力更大的促销活动。

  全面促销:宣传活动覆盖全城,促销人员走遍全城,活动单页覆盖全城,产品促销捆绑1+1,配送1+1,组合1+1,另外加来就送走还送再要抽奖,品牌送店铺送多多送的促销活动,抢竞争对手的顾客。提升整个店铺的销量。

  广场展示:在当地的休闲广场搭台展示产品,形象专柜,促销帐篷,升空气球,大型演出,路演队伍,试用装派发礼品派送,现场抽奖等方式做大型销售提升活动。提升店铺知名度和品牌影响力。

  综合分析:试用装体验营销,路演活动提升店铺知名度与品牌影响力,专家坐店提升业绩,会员服务系统留住顾客。大型联合促销快速消化库存。

  试用装让顾客体验接触产品了解品牌,通过体验营销吸引顾客,促销员的连带销售提升业绩,特价产品豪华中样新颖的助销赠品,会员专享产品以及会员升级管理系统,把顾客转变成为忠实的顾客。

  战略合作:帮助店铺发展连锁加盟模式,店铺选址规划品牌规划柜台设计,店铺管理员工培训,促销策划活动执行等,全程策划全程指导全程服务,企业有诺必践相互支持互利共赢共同发展。

  让客户看到企业有战略,有市场营销策略,新颖的营销模式,科学的市场推广,切实可行的顾客开发促销方案,真正能够帮助店铺提升,真正的体现合作起来共同做事,专卖店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。

  如果业务员能够把品牌优势,公司优势及销售优势,还有开发优势说明白,找到准客户发现优质客户,快速合作顺利合作应该不难,因为店铺合作的不仅仅是品牌,而是找到了店铺长远发展的战略合作伙伴。

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