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孙授诚:日化专卖店如何接纳新品牌、淘汰老品牌? [2010-5-5 8:52:57|by:thinker9865]

  近期做市场调研发现了很多问题,绝大多数专卖店老板反映,每天有数十个品牌业务轮番拜访,店铺老板如果整天应付业务员,什么事情也做不了,不得已和业务员玩起了躲猫猫。

  店铺的老板诉苦店铺已经品满为患泛滥成灾,因为每个品牌都要回款,品牌很多都要量店也不知道卖哪个好,市场上终端二线品牌差距非常小,即使接新品牌也不敢贸然行动,想淘汰老品牌却不知如何下手。

  其实淘汰老品牌非常容易,如果品牌在市场上一年无动静,两年无长进三年无变化,这样的品牌要赶紧淘汰,厂家无营销From EMKT.com.cn思路无推广模式无推广力度,品牌已经跟不上市场的发展,专卖店做这样的品牌只是给厂家效力,品牌已经不能给店铺带来新东西。

  品牌五年还在维持现状,十年的品牌还在吃老本,这样的品牌必须马上砍掉,历久弥新吐故纳新,如果历久不创新早晚被淘汰出局,厂家只是维持现状想赚点钱而已,品牌长时间不升级缺乏生命力,这样的品牌绝对无希望。

  企业的老板向经销商传达要稳扎稳打绝不冒进,目前市场存活十年以上的品牌,品牌市场在萎缩业绩在倒退,这样的品牌广州有上海也有,北京还有天津也不例外,有本土品牌有洋品牌也有合资品牌,其背后的原因是老板思路僵化,鼠目寸光不敢投入不敢启用能人,每天只想着如何剥削员工的薪水,如何让客户多回款,不投入不提升不给客户好的政策,属于光说不练的保守型企业,这样的品牌必须马上淘汰,今天不淘汰明天也会被市场淘汰,晚淘汰不如早淘汰。

  做点广告就涨折扣请个代言人就牛气企业,这样的品牌依然靠渠道推广,靠专卖店推荐才有业绩,还停留在靠渠道养活的层面就开始变脸,开始牛气冲天霸气十足,听不进客户的意见不遵循市场的规律,一味追求企业利益最大化,不把专卖店当成合作伙伴,而是把客户当成鱼肉,把客户成自己的财富金矿,对专卖店进行毁灭性挖掘。

  品牌的理念是一切按照企业的规矩来,这样的品牌谁也不要做,最好让厂家自己开店自己来卖,不知深浅的品牌必须让他吃点苦头,让企业的老板懂得如何尊重客户,如何做人才行。

  有下列情况之一的品牌应该赶快淘汰,服务不到位的品牌,承诺不兑现的品牌,出现问题推诿扯皮的品牌,老板比较小气的品牌,夫妻店经营模式的品牌,道德品质低下的企业运作品牌,薪资水平比较低的企业操作的品牌,市场管理混乱到处串货的,品质不过关的品牌,名字比较拗口的品牌,孪生仿冒近似的品牌都应该马上淘汰。

  企业的老板没有文化,只知道赚钱就行的品牌,多年来产品不更新品牌无创新,老包装老产品老方法老样子,企业缺乏营销人才老板又不启用贤才的,女老板当家的品牌不能做,如果是女老板又是做财务出身的品牌,一定不做坚决不做绝对不做,如果做了也要赶快淘汰,否则能把代理商累死把专卖店气死。

  很多店铺老板不知道如何接新品牌,其实接新品牌非常容易,专卖店什么时间接品牌最好,什么季节接品牌会比较合适呢,如果知道一个品牌在下个月份成功,我们应该在这个月接下来,如果一个品牌明年能够成功,今年接下来会比较合适,但是谁也不知道明天会发生什么,接新品牌有很多要素可以作为参考。

  很多老板说根本无法接品牌,春季订货会专卖店要订一个季度的货,夏季订货会定秋季的货,秋季订货会订冬季的货,冬季订货会定春季的货,一年四季都在压货都在拼命的完成任务,因为只有订货会的时候政策好,所以店铺必须压大批的货,店铺成为品牌的打工者,店铺却少优秀的品牌是不争的事实,解决矛盾非常简单,接新品有章法淘汰老品牌有依据。

  接新品牌有标准也有章法,就是多方面收集信息,因为谁也不知道将来会发生什么,甚至明天会发生什么都不知道,永续经营成就百年老店随时可以接新品牌。

  绝大多数的店铺曾经因为拒绝潜力品牌,也曾经为错过好品牌而后悔莫及,让竞争对手接过去快速发展起来,抢市场争客源形成巨大威胁,虽然不能预知未来但是可以预测未来。接有实力有潜力的特色品牌优势品牌。

  接一个品牌绝对不会影响店铺经营,只会给店铺带来新思路新方法和新的利润增长点,经营店铺首先要敢于接受新鲜事物坚决不能守旧。

  店铺怎样选择新品牌呢?

  1首先看厂家的资金实力强不强,企业具备很强的资金实力,具备运作市场的能力具备战略投入的实力,这样的企业才会有发展,企业有发展品牌才可能快速成长。

  2具备研发实力产品不断推陈出新,企业不断推出新产品,适应市场的要求迎合顾客的需求,每年都推出不同系列的产品,不断创新产品概念提升品牌实力。

  3过硬的质量良好的品牌形象,产品好用留住顾客,品牌代言人具有影响力容易销售,品牌发展的基础是过硬的品质,质量是企业的命脉是品牌发展的基础,如果产品质量比较好,代理商愿意操作顾客认可专卖店有信心推荐,顾客使用以后有效果还会重复消费,店铺的生意才能步入良性循环,质量不过关的产品利润空间再大也只能行一时。

  4价格合理赠品丰富,产品价格适应主流顾客消费,有农村产品线城市产品线,县级城市产品线地级城市产品线,有抵挡产品线中档产品线高档产品线,有专卖产品线和商超产品线,这样的品牌设置比较完整适应性强生命力持久。

  如果是一套产品60几个单品,包含高中低价格,这样的品牌不具备可持续发展的基础,只能成为某个时期或者时代的产物,过不了多久这样的品牌肯定会超越。

  5供货折扣合理销售政策优厚周边的成功案例,按照市场规律办事不逆势而行,顺应市场顺应渠道顺应消费,在多个区域有成功的真实案例,按照商业的规矩给各个营销环节保留适当的利润,供货折扣考虑的渠道考虑到客户,经常变换促销赠品,适应顾客对赠品的要求,为渠道着想为客户着想为顾客着想的品牌才会有大的发展。

  国际品牌只给专卖店极少的利润,绝大多数的利润让洋鬼子轻松拿走,国内专卖渠道应该以省级为单位,成立自己的协会组织来维护自身权益,坚决遏制洋品牌只顾自己赚钱,违背发展规律不讲理又霸道的做法,泱泱中华堂堂中国人岂能让洋品牌为所欲为。

  6广告与促销,在央视有广告在区域电视台有广告,赠品丰富促销活动有力度促销员销售能力强,长期持续的广告投入提升品牌影响力,有些品牌仅仅做几个月的广告,仅仅是为了招商的权宜之计而已,在央视湖南卫视投入广告六个月以上的品牌方可考虑。

  7能够给店铺带来长远的收益,帮助店铺提升知名度美誉度,让店铺长期发展协助店铺开发顾客,帮助店铺做活动策划活动推广,做员工培训等方面带来收益,能够做到店铺的好参谋老板的好助手,店长的好指导营业员的好老师,成为店铺战略合作伙伴的品牌要马上接。

  8选择实力大重诚信的公司服务好的公司,新营销时代各个品牌之间竞争的要素,公司的资金实力及创新实力,公司的营销思路及人才数量,所谓以人为本就是人才为本。

  9能够帮助自己的销售队伍,有很多的厂家很多代理很多的品牌,做市场推广仅仅是应付事而已,产品上柜以后派个人过去就是做活动,来两人驻店两三天也是做活动,不管产品是否有销售市场是否有提升,勤奋敬业能力超群的促销队伍,这样的品牌应该赶快清场。

  10重视店铺意见经常提供营销软件支持的公司,很多品牌听不进市场的声音,更听不进店铺的意见,企业一意孤行只考虑自己不注重外围变化,所以重视客户的企业重视客户的品牌才是好品牌。

  绝大多数的品牌的营销策略是封锁终端,把专卖店的客源利用到极致,专场促销包场销售包销模式,无疑是毁灭性掠夺店铺的客源,店铺急功近利最后受伤害的还是店铺,优秀的品牌是决战在外围帮助店铺开发新顾客,绝对不是仅仅利用店铺平台赚钱而已,优秀的品牌考虑店铺做大品牌成长,绝对不是只要品牌业绩高不管店铺的命运前途。

  淘汰老品牌接纳新品牌的优先原则,还有很多要素和技术要求,企业的第一品牌应优先考虑,成功的企业的品牌可优先开考虑,知名企业的品牌应优先考虑,有营销诉求有特点有卖点的品牌应优先考虑。

  企业的第二第三品牌尤其是小三品牌要慎重,孪生品牌挂靠的品牌必须要慎重,非主营化妆品企业生产的品牌慎之又慎,跨行业生产化妆品的企业的品牌不予考虑。

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