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孙授诚:创新营销模式是美容院要发展的必由之路 [2010-4-21 15:16:58|by:thinker9865]

        美容院行业与化妆品行业的发展态势,与医院和药店的业态极为相似。药店的发展非但没有受到医院的影响,相反医院的发展极大地促进了药店的快速发展,两种状态平行发展经纬分明。
  药店的规模与速度比医院还要快,美容院同样没有影响专卖店,相反美容院没有专卖店发展的好,美容院也没有抢走专卖店的顾客,逐步发展成为专卖占据优势美容院成为陪衬的行业格局。

  美容院服务追求享受的高层次问题型顾客,美容院解决顾客的问题如祛斑减肥、塑形保养等,专卖店则服务高中低多层次的顾客,专卖业态逐渐从前店后院模式的混业经营,逐渐发展成为专卖与美容院花开两朵的态势,专卖店优势强劲美容院也如火如荼。

  美容院行业虽然如火如荼的发展,院线品牌前赴后继一个倒下又一个爬起来,很少有“长命”的品牌基本上是三五年就更新一遍,美容院也是命运多舛老板经常易主,关门停业吉房转让是经常发生的事情。现在的格局约30%的店铺盈利约30%的店铺维持生计,还有40%的店铺在亏损就是经常转让的一类。

  全国各地做大做强的连锁专卖店比比皆是,但是全国各地做大做强的连锁美容院非常少见,所以美容院应该向专卖店学习营销From EMKT.com.cn,借鉴专卖店的营销优势。

   美容院利润丰厚为什么会亏损,又为什么转让有诸多的原因,比如位置偏僻开发顾客难度大,经营的品牌价高质次留不住顾客,服务设施差服务水平低顾客不满意,店铺整体环境差达不到顾客的要求问题很多,最关键的问题是美容院的营销水平普遍不高,没有掌握顾客的心理促销活动不能打动顾客,营销方案不能与目标顾客产生共鸣,营销的意义就是选择目标顾客,选择小部分顾客放弃大部分顾客,留住目标顾客美容院就可以发展壮大。

  美容师的服务必须让顾客满意才可以留住顾客,如果不能满足顾客的需求顾客自然会流失,店铺没有业绩不产生利润当然亏损。抓住顾客的心理始终围绕着顾客的需求做服务,顾客自然会留在店铺接受服务美容院就会盈利。美容院营销的核心是满足顾客的需求创造消费产生业绩。

  第一目标顾客非常满意,第二目标顾客比较满意;第三目标顾客相对满意,事实上美容院却没有目标顾客,在老板的眼里来的都是客。连没有文化的农村人都知道看人下菜碟,而美容院却不知道服务也要因人而宜,一刀切的服务模式当然不能让顾客满意,留不住核心顾客业绩不好经营亏损是意料之中的事情,美容院的顾客营销必须遵循因需而变因客而变。

  美容院经营品牌比较单一很多加盟店只经营一支品牌,经营路线比较窄难以做大,非加盟店最多也不过三四个品牌。品牌单一的局限性销售产品是店铺生命线,店铺不销售产品只做服务不产生利润店铺很快就会倒闭,老板给每个美容师定销售任务,顾客每次来做护理美容师不厌其烦的推销,喋喋不休的推荐产品让顾客很反感,顾客骑虎难下处于两难境地,每次做护理就像经历一次思想斗争与心灵的洗礼。

  导致顾客去美容院做服务之前,首先看看手里的产品全不全、还要不要购买新产品,如果美容师推销产品怎么办还要想好对策,在家里做三十分钟的思想斗争,下定雷打不动的决心鼓足勇气踏进美容院的大门,做到这个地步美容院离失败已经不远了。

  美容院为了让顾客购买产品专门组织一个班子,美容师做护理向顾客推销如果不成功,马上就有盯床的高手过来向你推荐产品,因为顾客做一次护理少则一小时多则九十分钟,盯床的人水花四溅吐沫星子乱飞非常投入,顾客虽然行行是是随声附和但是心情极坏,做美容护理应该是高层次的享受,但是很多美容院让顾客备受煎熬,很多顾客选择了放弃做护理或者换一家美容院。

  绝大多数的美容院陷入开发顾客难留住顾客更难的两难境地,美容院的销售体系=发免费美容卡+体验服务+ 专业盯床+销售产品+成交+连带销售+每次服务增加产品,这样的营销方式顾客越来越反感,美容院创新营销势在必行。

  美容院如何既让顾客没有压力又轻松赚钱呢?美容院营销模式就是把顾客分层,低档次的顾客中档次顾客与高端顾客,采取不同的收费不同服务不同待遇的服务模式,走顾客分层服务分层的营销模式。

   用价格杠杆调节服务层次,产品的价格与美容卡的价值享受不同层次的服务,公开透明顾客也不会有意见美容院也便于开展工作。美容院的盈利模式会逐渐演变为做服务也赚钱,顾客购买产品赚小钱顾客不买产品赚大钱的营销模式。销售产品是美容院的生命线,强行推销产品顾客就会有意见,如果换一种方式顾客就会轻松接受服务,店铺也会轻松赚钱店铺与顾客皆大欢喜。

  美容院卖产品同时也卖美容卡,将卡片分为几个等级,A普通卡3000元、B银卡5000元,C金卡8000元、D钻石卡15000元,E超级至尊卡20000元、F皇后卡30000元,根据价值多少享受不同等级的服务,顾客可以不购买产品凭卡接受服务,也可以产品与美容卡同时拥有,这样顾客就没有顾虑美容师也不用拼命的向顾客推销产品,顾客也用不着坚决拒绝美容师的推销,双方合作愉快和睦相处共同受益,美容卡片只在店铺使用,顾客在家里做护理还需要再购买产品。

  普通年卡与银卡享受店铺最简单的护理服务必须提前预约,以便让店铺科学合理的安排工作,服务空间是开放式五张床位的房间。金卡顾客与钻石卡顾客可享受小房间服务,虽然可以优先安排但是仍然需要排队等待,至尊卡顾客与皇后卡顾客享受超级服务,专人专项的排他性服务项目,如专车专人接送,专用设备仪器、单间洗浴、饮料水果营养套餐等等五星级的服务,让顾客时时处处感觉到尊贵,体验众星捧月前呼后拥的感觉,美容院要发展必须要创新求变。

美容卡营销的优势在于让顾客知道自己对号入座,避免产生先来后到厚此薄彼的尴尬场面,避免顾客心理不平衡的店铺产生矛盾。

  顺利实现顾客的分层服务:通过卡片的价值把顾客分为高中低档分层服务,卡片的价值体现顾客应该享有的权利及服务的标准,通过卡片的价值让顾客明白自己应该享受什么级别的服务,不同的顾客提供不同的服务让顾客对号入座。

  满足各个层次的的顾客的需求让顾客满意,改变原来顾客不分层次一刀切式的服务,有效避免顾此失彼厚此薄彼的弊端,切实做到围绕顾客的需求满足顾客的要求做服务。

  实现顾客利益最大化:销售卡片的优势是让顾客有限的金钱发挥更大的作用,改变顾客需要什么产品购买什么产品的弊端,顾客的卡片可以使用店铺的全系列产品的权利,美容院的全系列产品一般在2—3万元甚至数万元的价值,顾客持卡可以消费任何产品,提高顾客可利用资源扩大顾客的利益,花小部分产品的钱可拥有所有的产品使用权,顾客满意店铺还能节约经营成本,真正实现美容院与顾客共赢的局面。

  一次消费长期使用:顾客购买一张美容卡店铺服务一年,避免顾客每次到美容院做护理,美容师都要拼命的推销产品,给顾客造成不必要的压力,很多顾客难以承受美容师的硬性推销只好离开店铺。

  美容卡片代替产品:卖卡片在于顾客接受服务不再需要购买产品,省去顾客经常购买产品的烦恼,顾客需要什么样的护理店铺就用什么样的产品做,让顾客花同样的钱拥有更多的产品资源,顾客可以根据会员卡的价值选择不同层次的服务。

  店铺节约资源:因为顾客不需要购买产品,店铺就使用大瓶装(既美容院试用产品)给顾客做护理,试用品正常情况是厂家负责低价配送或者是赠送,这样店铺就节省大量的费用降低经营成本提升利润空间,因为美容院在几乎不消耗产品的情况下就可以赚钱。

  顾客双重消费:顾客用卡片在店铺做护理享受店铺提供的特别护理,在家里的日常还护理需要购买产品,就是说顾客的卡片仅在美容院使用,卡的功能只解决顾客到美容院做护理没有思想压力的问题,店铺可以发挥资源的优势节约费用。

  顾客消费空挡:很多顾客在美容院购买年卡以后,很多时候不到美容院做护理,顾客在美容院做优惠的时候买年卡,拥有以后却不去做护理只是在心理方面满足对美容的需求。很多顾客空挡两三个月甚至更长的时间,店铺节省人力物力财力、人员成本及水电物资产品等各个方面都节约很多。

  优秀的美容院以美容卡片营销为盈利模式,以免费的附加项目超值服务招揽顾客,如瑜珈塑形科学健身、免费美发足疗保健等附加项目,靠免费的项目与优质的服务留住顾客。

  美容师只负责把服务做好不再负责向顾客推销产品,美容师没有业绩压力自然愿意把服务做好,顾客也不用做一小时护理听六十分钟的推销,顾客没有思想压力心情放松用心享受服务,心理感觉美容师的服务很好,融洽了美容院与顾客的关系,所以消费无形的产品卡片是美容院轻松赚钱的法宝。

  销售产品是美容院的生命线地球人都知道,所有的美容院都在拼命的往顾客手里塞产品,很多顾客手里有二三十瓶产品,顾客自己都不知道怎么使用这些产品,甚至美容师也不知道如何使用这么多的产品。   

  所有的老板都在给美容师压任务的时候,美容师抓住顾客不放的时候,顾客都意识到去美容院不能空手而归的时候,当顾客在不断的更换美容院的时候,美容卡片营销转移顾客的注意力,让顾客感觉到开心感觉到享受,创新营销模式就是美容院做大作强的必由之路。

  美容院以各种各样的方式吸引顾客,开发顾客难度越来越大美容师经常说又骗了多少顾客,充分体现开发顾客的艰难程度系数,最后顾客选择离开美容院连寄存的产品都不要了,这说明顾客讨厌美容院软磨硬泡的推销方式,厌恶美容院的近似欺诈的服务模式。

  让“顾客快乐消费享受服务”是每一个美容院必须做到的事情,既能够轻松赚钱又让顾客开心、还让顾客感觉不到压力是高明的做法,短期靠美容卡营销提高业绩免费项目开发顾客,中期依托优雅的环境优质服务留住顾客,长期靠营销创新把美容院做大做强。

标签:营销模式 美容院     阅读次数(4540) | 回复数(0)
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