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科学拜访有效回访客户是业务成功的关键[2010-4-21 15:05:58|by:thinker9865]

       业务难跑业务难做,找客户难老板更难促成是难上加难,业务员拜访客户见不到老板,找不到人要不到电话很正常,无效拜访永远做不成业务,其实不怕谈不成业务最怕无效的拜访,掌握正确的拜访方式是业务成功的关键。
  拜访客户进店首先浏览店铺的品牌规划,形象品牌数量终端优势品牌数量,规划是否靠科学合理,品牌规划是否有缺位有空挡,品牌规划80平米以下同档同价位品牌不宜超过两个,80平米以上的店铺同档同价位不宜超过三个,品牌规划遵循两两三三战略,从品牌规划,商品陈列员工服务等方面找到谈判的突破口。

  商业中心的旗舰店铺突出品牌实力,商业街的精品店突出品牌的知名度,社区店铺着重突出品牌的质量,不同店铺的侧重有所不同,谈判的侧重点也不一样,谈判话术要因店而变因人而宜。

  初次拜访发现需求创造需求,收集店铺资料,老板电话店名地址,店铺面积主要品牌合作意向等,老板的名字与电话必须收集到筛选准客户。

  拜访资料收集完整,客户记品牌为初级层次,记住公司为中级层次,记住业务员为高级层次,全部记住为超级层次,标注为突出公司体现品牌实力展示个人能力。

  主要工作是灌输给老板一种观念,小店铺必须有震店品牌,中型店必须有支撑品牌,大店铺走名牌战略必须有新兴品牌。

  最好的品牌是带动店铺发展的品牌,最好的公司是带给店铺营销From EMKT.com.cn新思路的公司,最好的业务是店铺的好参谋老板的好助手,最好的活动开发老顾客留住新顾客的活动,让老板明确应该与什么样的公司合作,应该接什么样的品牌,概念通则观点同容易成功。

  拜访结束离开店铺要发信息感谢,到下一站或者回到公司要电话告知,或者再次感谢或者寻求帮助,增进感情加深记忆为下次拜访创造机会。

 第二次回访:探讨品牌的营销思路,初级业务谈政策,中级业务谈品牌谈概念,高级业务谈店铺发展谈营销思路,超级业务谈交情谈做人谈成功案例,发现老板的优缺点,在老板身上作文章非利益方面下功夫,在软件方面作文章非比拼硬件实力。

  根据店铺的情况引导品牌,分析店铺应该选择什么样的品牌,根据品牌的要素讲解,店铺需要什么样的品牌,能够带动店铺发展,能够给店铺带来新思路的品牌,然后突出自己品牌的优势。

  比较投机如果客户请客一定要去,通过吃饭多了解信息,掌握客户的弱点投其所好,期间一定要表示感谢,饭后离开也发信息感谢,增进感情促进合作。

  第三次回访:探讨客户关心的折扣政策,配送以及返利,包括活动的具体安排,初期的品牌提升驻店销售开发顾客,外围开发策略与活动方案帮助店铺做开发,中期的品牌业绩提升,针对顾客的情况做针对性活动推广,后期品牌推广销售突击队帮助店铺消化库存活动,帮助店铺老板树立合作的信心。

  着重突出活动的带动性活动的轰动性,活动长远性以及创造的业绩,帮助客户树立下决心,让客户感觉到未来的合作前景非常光明。

和老板交流店铺经营品牌规划,店长员工培训以及管理制度建立,店铺的促销策划等活动公司都可以支持,目前化妆品店铺最缺乏的是经营模式,管理制度与激励极致还有学习规划等。如果帮助店铺解决老板最头疼的问题,合作就会变得比较容易。

  与老板交流时多谈成功的客户,谈双方配合的默契要多感谢已经合作的客户,多赞美已经合作的客户,让客户感觉到合作是非常愉快的。
第四次回访建立良好的人际关系,已经成为好朋友好哥们,品牌各个方面已经考察的差不多,进程已经探讨的产不多,进入到谈判的最后阶段,订多少货享受哪个政策方面双方开始拉锯,这时候要告诉客户最后的期限,或者让客户交订金的方式成交。

  也可以暗示如果无诚意,我们将会和你的邻居竞争对手合作,拜访初期如果遇到合作意比较强烈客户,也可以采取让客户交订金的方式,告诉客户如果交订金我就不拜访哪些客户了,品牌给你留下否则我一定拜访你的老对手,这样做风险很大容易让客户走向极端拒绝合作,用这一招要慎之又慎无绝对把握不用。

  多谈店铺的未来发展,店铺应该如何扩张,根据店铺的集中类型分析如何开新店,让老板觉得经营方面离不开你,做品牌就比较容易。

  多询问老板的创业史,要带着极大的兴趣丰富的表情,倾听客户的艰辛创业史,期间要多表示钦佩称赞同情,敬佩仰慕溢于言表,亲近关系升级为亲密关系

  第五次回访 :关系为主交情第一,少谈项目多催回款,这时候大家已经明白,但是最后掏钱的时候总是犹豫,需要用活动业绩,成功的客户影响老板马上行动。

  五次回访基本是底线,大家已经非常熟悉,业务员已经没有新思路,所以要速战速决,如果不成功就需要同事帮助促成,请经理帮助促成,请老总帮助促成都可以,很多企业的老总不愿意做这样的小事,市场无小事客户是大事为什么不能做呢?

  多询问客户活动安排在几号,因为需要做活动的客户很多,需要提前按排,让客户造成一种已经做了,需要进行下一步的工作了,大款是理所当然的事情,不要让客户感觉到还不到合作的时候。

 第六次回访:六次拜访是基本接近极限,如果再不成功以后成功的可能性很小,业务员要心中有数,这次必须势在必得。

  业务员要开玩笑说六六大顺,没有六次不成功啊,好事多磨都是给我们说的,如果换别人早就成功了,也就是我这么心软替张哥考虑太多,不然的话多赚几万块,因为与我公司合作三个月赚不到10万,就不是 合格的业务,所以要抓紧行动,把以前损失的利润补回来。

  对于贪利的客户要用利益促成,喜欢做活动高演出的客户要善用活动侧成,喜欢外出考察的客户要多带着客户观摩成功的榜样,对于犹豫不绝的客户要敢于帮助客户做决定。业务头脑要灵活思维要敏捷,行动要迅速促成有方法,糊涂业务永远没有前途。

  拜访过的准客户要两天一个信息,三天一个电话,七天一封电子邮件,时刻保持联系加深对你的印象,需要长期培养的客户要长期跟踪,如果是爱学习的客户,送一些名家培训的学习资料,如果是爱喝酒的客户过节的时候送两瓶好酒,有老人做寿孩子生日千万不能忘记,更不能装不知道蒙混过关。

  处交情的标准,初级层次人不到礼不到,电话或者信息到,中级层次人不到礼物到,高级层次人到礼到祝福到,真诚实在是做人成功的基础,也是做事成功的根本。

  如果爱玩的客户有旅游机会就告诉他,需要成功模式老板多收集案例送给他,总之业务员必须时刻关注客户,心中有客户时时可工作,心中爱客户处处可促成,因为所有的工作都是围绕成交主题。

  遇到男性客户要多谈大话题,国内国际形势世界局势啊,店铺将来要做大谈发展是永恒的主题,女性客户要谈小话题,多谈多老板的辛苦,尤其是要照顾家庭女性还要带孩子又要做事业,理解女性的辛苦与不容易,多谈孩子迅速拉紧距离博取对方的好感。男人理性注重专业,女人感性突出感情,做业务必须懂人性懂心理,否则就是乱跑瞎跑无绩效的盲跑。

  数次拜访要坚持以人为本,交人交心如果与客户成为铁哥们,成为莫逆之交那么做什么业务都不成问题。

 人脉社会比较注重个人感情私人交情,业务就是与人打交道,必须牢牢抓住与人交往的核心,性格相似做人相同做事风格一致,人性善品行好德行高才可以获得他人的信任。

  合作的前提相信业务,了解品牌相信公司,业务失败的85%是对人不相信,或者是对人不感兴趣,所以做人成功与做事成功是业务顺利成功的保证,如果对人不相信根据客户的好恶投其所好,物以类聚人以群分,变成与客户是同类的人业务就可以顺利成交,掌握业务拜访跟踪的法则,谁都有机会,谁都可以快速成为优秀的业务员,成为无坚不摧的超级业务员。

标签:科学拜访 业务 成功 关键     阅读次数(667) | 回复数(0)
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