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品牌营销为什么是墙内开花墙外香?[2010-4-21 14:59:25|by:thinker9865]

        化妆市场终端第一品牌集团,在外围区域已经形成一定的竞争优势,还没有打造好家门口市场的竞争优势,停留在墙内开花强外香的层面,品牌要做大做强必须打造好家门口市场,大本营市场绝对不能成为品牌的软肋。
  当然做终端是最苦最累的苦差事,没有人愿意做费力不讨好的事情,如果在家门口市场投入人力物力财力却没有成功,对于企业的负面影响很大,同时也影响经销商对品牌的信心,经销商也会觉得企业缺乏人才,家门口都难以成功的企业将来不会有前途。

  企业的领导不愿意操心做家门口市场,因为外围市场已经足够大,品牌的成长速度已经够快钱也赚的也很容易,感觉没有必要做家门口市场。

  其次企业缺乏终端运作人才,真刀真枪的与洋品牌正面厮杀,感觉取胜的把握不大,做外围市场只要政策合适,经销商重视专卖店主动推广就可以,外围市场经销商和专卖店是发展的主力军,品牌的营销From EMKT.com.cn人员为辅助只做一些锦上添花的事情。

  目前的终端知名品牌运营的主体还是代理制营销,省级代理为主体专卖店为销售网络,企业支持省级客户代理商再帮助专卖店做推广,企业的高层营销人员只针对经销商出政策,难以做最基础的终端推广工作,所以 终端知名品牌不愿意做家门口市场。

  品牌的影响力还远远不够,在县级城市专卖渠道具备一定的竞争优势,在地级城市专卖渠道也具备一定的优势,在二级城市的商超渠道不具备发展的条件,在一级城市商超不具备生存的条件,终端知名品牌不愿意家门口市场的最主要原因。

  品牌要做大做强必须要做好家门口市场,要打造样板市场向外围推广,孙子兵法云,预则立不预则废,制定战略计划周密方案新颖就可以取胜,多分析多论证多是胜利的关键要素,国内品牌应该做强专卖渠道做好商超渠道,稳住二级城市挺进一级城市为营销战略。

  娇兰佳人模式:广州娇兰佳人品牌比较多,品牌的影响力比较小缺乏竞争优势,整店输出模式才能发挥一定的优势,所以走自营店与加盟店营销模式,在大本营打造自己销售网络占领市场。

  在广州已经开发数十家专卖店,跑马圈地战略布局专卖区到占领市场,与商超渠道分庭抗礼。因为专卖店渠道地位越来越重要,专卖店品牌发展速度极快,专卖渠道的品牌基本十年创造十个亿的平台,自然堂品牌就是专卖渠道成功的典范。欧莱雅品牌也开始在专卖店设立形象,充分说明专卖渠道已经具备举足轻重的地位。

  打造基地市场的专卖战略,围绕商场和超市开的专卖店,利用商超的人气提升品牌的销量,在商超100米范围开精品或者旗舰店铺,在商超周围300米开形象店铺,在商超范围600米范围开折扣店铺,决战外围与商超抢客源。借商超客源优势发挥直营店铺利润空间优势,逐步建立自己专属的营销渠道。

  在商业街在贸易市场在居民小区,开设直营或者加盟店铺开拓市场,广泛布点多开店铺网络抢市场份额,提高品牌在基地市场的影响力,为进军商超渠道做好充足的准备。

  超市卖场战略:在当地最好的超市与卖场设立形象,因为超市卖场一线品牌比较少,竞争相对弱一些品牌的发展空间大一些,容易操作成功把握大一些,在商超卖场探索终端销售的经验,为进军百货商场打基础做准备。

百货商场战略:在百货商场选址非常重要,品牌的影响力无法与洋品牌抗衡,千万不要选择与大品牌相邻,因为消费洋品牌的顾客短时间难以接受其它品牌,应该选择在第三到第五的位置,因为这样的位置吸引寻找品牌的散客,而且散客一般情况会在第三到第五的位置停留,所以弱势品牌禁忌在头和尾的位置,应该的中间的位置比较好。

  品牌弱势:目前国内品牌与国际巨头的差距有三点,第一点品牌的营销诉求太模糊,仅仅停留在品牌广告的层面,创新消费诉求让广告形成销售拉动力,第二点品牌的影响力还不够,品牌文化急需加强塑造品牌特色,第三品牌规划不科学,因为价格定位停留在高中低层面,不能把顾客分层根据目标顾客特点设计产品。品牌营销的核心是顾客,营销的终极还是顾客,如果停留在经销商层面永远不可能成为一流品牌。

  国内企业已经具备战略投资的实力,在家门口选择高端商场打造形象,通过商超提升品牌的实力,发现品牌的不足同时探索商超运作经验,如果能够在一个商超站稳脚跟,就可以快速扩张在全国推广,现在的厂家都是让经销商探索商超渠道,厂家又不能在运作方面提供支持,所以品牌难以在商超建立竞争优势。

  亮剑精神与洋品牌对练:电视剧亮剑李云龙与小鬼子拼刺刀,照样可以把小鬼子打败。洋品牌也绝非金刚之身也有不足与缺陷,攻击洋品牌的缺陷发挥自己的优势与长处,通过时间与缩小与洋品牌之间的差距,如果不敢与洋品牌争高低,国产品牌难以短时间赶超洋品牌。

  瑾泉品牌只所以成为化妆品行业的焦点,得益于准确的营销诉求,肌肤保鲜我用瑾泉锁定目标顾客,快速提升品牌的业绩建立品牌的竞争优势。精确的消费诉求白一点紧一点水一点瑾泉满足你三点,快速拉动消费提升业绩,科学的品牌规划,根据目标的消费层次设计不同特点的产品,因为顾客知道为什么要用瑾泉品牌,明确告诉顾客非买不可的理由,所以瑾泉品牌三年成为行业的黑马。

  很多模仿品牌打擦边概念,什么深啊转啊美啊模仿别人,不只是让你白啊,植物护肤啊,海洋护肤啊等模糊的概念,最失败的品牌是完全模仿其它品牌,这样的品牌永远不可能成气候,模仿别人是给别人做嫁衣,诉求模糊定位不准做费力不讨好的事情,品牌无诉求永远不可能脱颖而出。

  成功案例:当年的螨婷因为除螨的概念快速崛起,白大夫就是让你白盛极一时,丸美品牌弹走鱼尾纹红遍大江南北,如果品牌有明确的定位又能攻击对手的弱点,令竞争对手防不胜防一箭双雕,成就自己的同时轻而易举战胜竞争对手。

  渠道战略提升业绩营销模式提升品牌层次,只要是能够提升品牌的竞争力,只要是能够提升品牌的业绩扩大市场的份额,专卖商超两相宜关键看企业的营销思路。

  目前终端优势品牌家门口市场还比较薄弱,还没有建立起品牌的竞争优势,未来必须打造家门口市场建立竞争优势,提升品牌形象打造高端品牌与洋品牌争高低,运作终端市场探索终端经验,指导全国市场的市场运作是必须的。

  终端知名品牌还停留在出政策的层面,缺乏行之有效的终端运作思路,如果企业通过打造家门口市场总结出经验,探索出宝贵的营销模式,全国市场的业绩提升的会更快,品牌的竞争力也会大幅提升,品牌层次也会提升的更快,提高与洋品牌竞争的实力,缩小差距拉近距离超越洋品牌为民族品牌争光。

  国产品牌以家门口市场为基础,打造品牌的竞争优势,拉动品牌发展的专卖为核心,超市卖场为中心百货商场为重心,三驾马车带动品牌发展,打造好三驾马车国产品牌超越洋品牌指日可待。

标签:品牌营销     阅读次数(641) | 回复数(0)
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