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孙授诚:如何避免陷入化妆品免费午餐 [2010-9-25 10:06:50|by:thinker9865]

  天下没有白吃的午餐道理都清楚,免费午餐是为了吸引人气,是为了增加销售机会,也是利用人性的弱点,商家核心目的是为了买定西,顾客为了贪便宜,所以免费营销模式大行其道。

  化妆品全行业都在快速升级,无论是品牌之间,还是代理商之间,还是专卖店之间,市场竞争层次在升级,大家又站立在同一个起跑线,请代言人做广告、明星见面会树立形象,丰满终端物料配送降低运作难度,行业越来越透明,代理商越来越精明,专卖店越来越难做,消费者越来越趋于理性,市场难开发,顾客难维护,困扰品牌与经销商及专卖店的发展。

  品牌为了开拓市场,店铺为了开客源,免费营销大行其道,宣传单抵现金10元使用,宣传单还可以免费抽奖,最大奖项为电动车,购物不花钱,免费体验券等活动层出不穷,所有的品牌,所有的店铺都有一个共同感觉,做活动难以聚集人气。

  对于顾客来讲到处都是免费的午餐,当然买的永远没有卖的精,免费午餐只能偶尔吃一次,其实免费的午餐并不好吃,作为消费者却无法回避。

  免费营销活动无孔不入,顾客虽然越来越理性,但是免费模式令人防不胜防,免费是巧妙利用人性的弱点,就是贪便宜的心理才会屡试不爽。顾客绝非金刚不坏之身,无论消费者多么精明,都难以躲过免费的营销午餐。

  先尝后买方法:此类营销手法比较道德的做法,商家把体验产品送给顾客,让顾客体验产品品质,顾客感受产品的质量及效果,这种方式完全由顾客自己做主,无任何外力或者说服顾客来消费。

  做法分为沿街随机赠送,或主动送到顾客的单位及居住的小区,顾客来店铺的时候送给顾客,商家主动出击顾客被动接受,这种方式在上世纪八九十年代,以宝洁公司为代表的企业经常做,一度被顾客称颂被同行所称道,体验营销对于新品的开发起到积极的促进作用。

  亲身体验:商家做免费项目体验,用比较大的利益或者是实物诱惑准顾客,例如美容院最擅长的免费体验服务,随机赠送免费体验卡片,四次体验服务价值百元到数百元不等。

  此类免费手段很不道德,顾客到店铺体验做面部护理服务,有两到三人在顾客耳边不厌其烦的推销,轮番上阵疲劳战术搞的顾客筋疲力尽,迫不得已就购买了大批的商品。

  最不道德方式就是不买产品不给顾客洗面,逼得顾客没有办法只有买产品,前一段时间被告上法庭成为众矢之的,千夫所指的柔婷美容院就是典型的代表,目前柔婷美容院开始全省性关闭,在山东坑害顾客达到数十万人,免费体验新项目,包括面部护理,不卖产品不给洗脸,身体护理不买产品就不给清理。

  保健养生,足浴项目等,利用免费项目,让顾客感觉到不用白不用,但是免费的项目处处有陷阱,顾客进入店铺马上成为任人宰割的羔羊。

  顾客上当以后恨的牙根直痒痒,发誓以后再也不上类似的当,顾客看到免费项目明知有陷阱还是很动心,顾客也知道商家利用这种手段来掏顾客的钱,顾客也知道天下没有白吃的午餐,但是顾客还是一次又一次的上当受骗。

  糖衣炮弹方法:山东市场某知名品牌,德州区域某知名店铺,代理商与专卖店共同做促销活动,店铺和代理商的人员共同利用免费午餐引诱顾客,这样的午餐很有杀伤力,顾客在利益及促销人员说服力量驱使下,难以招架不得不顺从就范。

  顾客消费1298元的钻石卡,立即得到1200元的任选产品,其中有三款产品为会员特价,原价268元的精华现价128元,三款产品顾客立即节省200多元,令人很动心。

  其次顾客可以得到价值近千元的赠品,得到某某品牌两床价值425元的蚕丝夏凉被两床,及价值60元的抱枕两个,告诉顾客这四件产品价值千元,其实所有赠品的价值不过130元,顾客花了98元,店家只付出30元的服用,1200元产品之中有三款会员专项,均为五折优惠,总体算来顾客是自己花钱买产品,自己花钱买赠品,但是顾客还是感觉到占了便宜,因为信息不透明的原因,免费午餐的确可以促进销售。

  移花接木手法:例如喝牛奶不花钱,空瓶换产品等手法,后一种办法绝大多数的品牌,绝大多数的店铺都采用过。

  寻找有缘人和品牌名字一样的人,或者是与品牌名字有一样的字,通过这样的办法吸引顾客来,与店庆日子相同的人,80岁以上老人凭身份证免费领取洗衣粉,刚出生的孩子凭出生证免费领取纸尿裤,任意香皂空壳换指定香皂,店铺举办的聚会沙龙,答谢酒会等,统统都是免费营销免费午餐。

  其目的都是让顾客再次购买产品,商家如果不搞活动顾客不喜欢,如果店铺做活动顾客又说通过让我花钱,商家在矛盾之中做活动,顾客在矛盾之中重复消费买产品,就是这样周而复始的循环。

  其实免费营销是时代的产物,因为竞争激烈常规办法已经失去威力,商家之间的竞争日趋白热化,免费营销也是被逼出来的,也是不得已而为之。

  店铺之间竞争更加激烈,争夺客源已经成为店铺最主要的工作,也是店铺老板最头疼的工作,店铺期望品牌商能够帮助店铺相出好办法,如何稳定顾客开发顾客提升业绩,所以品牌和店铺联手做免费营销活动,两方甚至三方联合一起轰炸顾客,顾客会陷入其中不能自拔,因为免费营销的手法在不断的创新。

  免费营销是市场经济的产物,也是时代的产物,更是竞争的产物,免费营销会逐步升级,将来会更具艺术性,会规避顾客的防范心理及,活动设计更加巧妙内容也会更加吸引人,正所谓道高一尺魔高一丈,顾客永远跟不上商家的步伐。

  其实免费营销的手法并不高明,之所以屡试不爽,关键原因是巧妙利用了人性的弱点,人为财死鸟为食亡,人性是贪婪的,商家虽然贪婪但是巧妙利用了顾客的贪婪,所以免费营销的脚步不会停止。

  其实顾客对免费活动又爱又恨,参加害怕上当受骗,不参加又后悔错过好机会,商家为活动费尽心机顾客为活动伤脑筋,因为顾客需要化妆品,无论有没有活动都需要消费,所以明知道有陷阱,明知道商家在圈顾客的钱,利用各种手段让顾客买产品,顾客还是要一次一次的上当,免费营销颇有姜太公钓鱼,愿者上钩的,周瑜打黄盖颇愿打愿挨的意味。

  如果需要类似的产品及服务,可以享受免费的午餐,当然也要付出代价,如顾客不需要类似的服务及产品,无论活动多么具有诱惑力,顾客都不要去自投罗网,否则金钱受损还会心情不悦,两败俱伤得不偿失的事情最好不要做。

  如果介于可要可不要之间,可以了解接触但要把持好自己,如果能够应付经营者不厌其烦的劝说,如果能够抵挡营业员多梯次的进攻,如果能够招架商家的车轮战术,疲劳战术以及无孔不入的电话骚扰,顾客也可以深入虎穴一探究竟。

  只要有市场就会有营销,只要有竞争就会存在免费营销,只要有免费营销就会有顾客追随,只要顾客追随一定会陷入免费禁区,市场会持续发展营销就会升级,免费营销手段也会更新换代,顾客虽然也会越来越理性,但是免费营销一定会持续发展下去,免费营销的脚步不会停止,因为有市场有顾客做坚强的后盾。

  商家在做免费营销活动的时候,必须遵循道德底线,不可做杀鸡取卵动作,顾客也要正确理会免费的含义,否则会伤的很重,作为商家也要正确引导顾客,免费营销也会逐渐走向正规,因为免费营销是活动并非洪水猛兽。

  活动促销永远不会停止,免费的午餐也会长期存在,对于顾客来讲,如何正确对待免费一高校午餐,比理性的吃免费午餐更为重要。
 

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