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院线品牌为什么纷纷转型日化模式[2010-4-21 14:57:45|by:thinker9865]

        经过20多年的发展很多日化企业兴旺发达,每年数亿到十亿的回款并且增长速度很快,而院线品牌还在几百万几千万徘徊,亿元目标简直十个梦想。日化品牌第一集团已经形成,院线品牌还在温饱线挣扎小康层次徘徊,身价过亿的日化老板比比皆是,而身价几千万院线品牌老板也不多见。
  自08年以后院线品牌开始转型日化,到09年底有多只品牌脚踏日化院线两只船,其中有日化巨头也有追随的企业,有数支品牌已经完全转型日化模式,院线品牌为什么要转型为日化呢?

  转型原因之一:从品牌发展的角度解析,院线品牌多年发展难有建树,十年的院线品牌难以过亿,市场上过亿的日化品牌比比皆是,但是难觅院线品牌过亿的影子。院线品牌要过亿必须走加盟连锁之路,就像最早的琪雅万店连锁,柔婷全国连锁等,但时至近日都遇到发展难题。

  院线品牌受多种因素制约难以成气候,从国际名牌到本土品牌,难以发现久经考验的畅销不衰的成功品牌,院线品牌能够火爆一年的例子都不多。

  转型原因之二:院线品牌受市场因素制约,美容市场总量不低但是品牌争取的份额非常低,是困扰所有院线品牌发展的主要因素,院线品牌虽无高端品质价格却高高在上,院线品牌吸引消费数千到数万元的顾客群体,因为受顾客消费能力的制约院线产品难以把销量做大。

  代理加盟模式在一个区域只能做一家客户,而客户的实力比较小,三五张美容床几十个顾客就是一家美容院,无论如何做促销活动销量都难以突破。

  转型原因之三:院线产品受美容院的制约,一般的美容院约100名固定型顾客,比较优秀的约200名固定顾客,大型的美容院约300名固定顾客,100名左右的美容院是业态的主流,所以制约院线品牌难以做大,这也是最主要也是难以突破的主因。

  县级城市为例一间美容院年度回款十万元,已经是院线品牌的优质客户,数万人口县城只能开发几十到一两百顾客,销量当然做不出来。

  转型原因之四:运作前店后院的品牌,看到日化品牌的飞速发展,感觉到必须转型才能有所作为,因为日化品牌一年回款数十万到上百万,相比之下院线品牌销量不值一提,投入付出都比日化品牌多,回款差距数倍所以借鉴日化模式开始转型。

  日化与院线品牌特点分析:院线品牌与日化品牌泾渭分明,从市场的角度分析,院线品牌的是做“人”是个体顾客,因为院线品牌营销From EMKT.com.cn的核心100多名顾客,日化品牌是做“市”是整个市场,日化品牌靠规模生存是做市场,院线品牌做活动多年但是美容院的顾客的却不增长,做来做去还是维持现状,而日化品牌每年以翻番的速度增长,相比之下差距非常明显。

  院线品牌即使做广告也没有用,做广告成本非常高,顾客看到广告购买产品还要做服务,相比之下成本高利润低,经销商不愿做美容院愿意接,因为同样做服务利润差很多,谁也不愿做费力不赚钱的事情。
院线品牌自身不具备拉动力,必须依靠美容师的服务销售产品,离开美容师销售则很快停止,厂家把货压给代理商,代理商把货物忽悠的美容院,然后再帮助美容院把产皮忽悠到顾客手里,离开代理商的支持美容院可以说寸步难行,院线品牌基本无自我运行能力。

 日化品牌具备自我运行能力,品牌影响力越大具备拉动力越强,品质过硬顾客会多年坚持使用,市场上有存活十年不好不坏的日化品牌,而院线品牌十年可能换好几茬,日化品牌的寿命比院线长,日化品牌的销售难度系数低,容易销售容易做大是院线品牌转型的关键因素。

 院线品牌离开服务销售停止,日化品牌三天可以培养一个营业员,新营业员新人上岗快进入状态速度快,产品好用啊,回头客很多啊,如果不好用就回来换,凭借三句话就可以销售产品,院线产品显然不可能如此简单,都要靠丰富的理论忽悠顾客,顾客晕了产品才有机会销售成功。

  院线产品销售成本比较高,服务一个顾客需要90分钟甚至需要更长的时间,而日化品牌可能三分钟搞定顾客,九十分钟可能要搞定数十顾客,店铺的经营成本随着业绩提高而降低,而美容院永远无法降低服务成本,再熟练的美容师也不可能三分钟做好服务,院线品牌经营成本永远都降不下来,而日化品牌完全可以降下来。

  日化店少一个营业员业绩可完全不受影响,只是稍微忙一些营业员累一些,但是美容院则不同,少一个美容师别人无法代替,因为每个顾客的服务时间是固定的,不可能偷工减料否则顾客流失,所以院线品牌受到种种制约难以做大做强,这也是院线品牌转型日化的主要原因。

  院线品牌每半年就会创新出新概念,概念更新速度非常快,产品概念更新影响顾客的消费观念,因为概念变化无穷顾客经常流失,日化品牌靠品质说话可以持续多年,而院线品牌靠品质连三个月都支撑不住,院线品牌利润核心来自服务,缺少服务再优秀的院线品牌也是死路一条,这也是院线品牌转型日化的重要原因。

  院线品牌文化繁纷复杂,中医知识,养生知识,生理知识,营养知识,星座知识,相学知识,风水知识,消费产品不靠品质,而是搞得玄之又玄神乎其神才可以,包装粗糙的产品在日化线几十块的产品,而院线就要卖到上百到数百块,美容院因为靠服务吃饭价格低难以维持生计。

  院线品牌做广告也不起关键作用,因为美容院严重制约销量,一家美容院一年回款10万为优秀,如果达到20基本接近超级美容院,因为20万零售会达到60万-80万,美容院不可能做出如此销量。

  而在每个县城有年销售数百万的连锁大店,绝对没有销售数百的美容院,县级连锁店铺单品牌回款可达到100万,美容院做梦都不敢想的事情。

由于受市场回款制约,受美容院销量制约,受服务因素制约,受品牌发展制约,受美容师关键环节制约,院线品牌已经走到十字路口必须做出抉择,院线品牌面临市场洗牌面临二次创业的机遇,继续沿用忽悠的方式做市场是穷途末路。

  院线品牌纷纷转型日化模式,完全看透了院线品牌营销的本质,只要坚持院线必须走服务模式瓶颈永远不可能突破,品牌什么时候不受美容院业态制约,不受服务不受美容师制约的时候,院线品牌才可以发展起来做大做强,而日化品牌正式规避了院线品牌的所有弊端,所以日化品牌才得以快速成长飞速发展起来。

标签:院线品牌 转型 日化模式     阅读次数(831) | 回复数(0)
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