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化妆品专卖店应该怎样规划品牌?[2010-4-21 14:51:15|by:thinker9865]

        最近做市场调研期间发现很多店铺品牌规划不科学,店铺形象豪华加奢华名牌加品牌,营业员美女加靓女各方面的配套设施非常完善,品牌规划缺少章法影响店铺的销售业绩,品牌是店铺的发展源泉,如果品牌规划不科学店铺经营事倍功半,如果品牌规划非常科学店铺经营起到事半功倍效果。
  存在的问题:

  1、品牌拥挤销售撞车难以做出销量,品牌靠品牌、品牌挤品牌一个柜台摆两三个品牌,顾客挑选很容易混淆营业员推荐很容易拿错,介绍某某品牌时手里确是另一个品牌,营业员比较尴尬顾客比较反感。

  2、品牌重叠:同档次同价位的品牌太多,每个品牌的卖点无差异性非常相似,最终结果是哪个品牌也难以做出销量,哪个厂家也不愿多支持,店铺处于业绩压力与厂家逼宫的两难境地,在取舍之间艰难的徘徊。

  3、通吃思想:龙头老大的思想决定,要把所有的知名品牌收入囊中,不给竞争对手留任何机会,最终结局搞得自己焦头烂额疲于应付,因为每个知名品牌都要求销量要回款,每个厂家的业绩压力都很大。

每个品牌每个月都挤兑店铺的老板,弄得店铺老板今天主推A品牌,明天主推B品牌,今天C品牌施加压力就再推C品牌,后天所有的营业员又主推D品牌,一个月下来每个品牌业绩都不好,完不成品牌要求的任务,弄得店老板精疲力竭经常失眠做噩梦。

  品牌规划的原则:其实店铺品牌规划非常简单,要根据店铺的位置与面积,决定品牌的档次与价格以及品牌的数量,店铺护肤品牌规划分为三个版块,1形象品牌就是世界一流品牌,2终端知名就是有明星代言央视有广告的品牌,三辅助陪衬品牌就是流通品牌与无名的杂牌,绝对不是折扣低利润空间高政策丰厚就接品牌。

  科学的规划品牌防止品牌之间相互影响,品牌之间相互撞车,同时科学的规划品牌满足不同消费需求的顾客,很多店铺看到央视有广告的品牌就接,根本不考虑顾客的需要,不考虑店铺的吞吐能力,最后店铺经营思路混乱,品牌杂乱无章营业员无从推荐,虽然拥有好品牌店铺业绩受困发展受阻。

  根据店铺的面积:A如果店铺的面积40平米以下,品牌规划的依据为一一策略,形象品牌不易超过两个,如欧莱雅与玉兰油,终端知名品牌与主推品牌共计不易超过四个,店铺高中低档次品牌按照一一标准规划,也就说同档次同价位的只选一个品牌,特殊情况可以有重叠,就是效果型功能型的特色品牌,除此之外必须按照一一标准规划。

  因为店铺面积小纳客能力与客源数量有限,否则哪个品牌也做不好哪个厂家也不愿支持,小店如果失去品牌地支持将会更加被动。小店靠养护必须依靠品牌的支持,失去品牌的支持小店难以快速成长。

  B店铺的面积80平米以下,品牌规划的依据为两两策略,同价位荣档次品牌以两个为标准,形象品牌不易超过四个,如欧莱玉兰油梦妆雅资生堂等品牌,主推品牌与终端知名品牌不易超过八个,辅助品牌不易超过四个,否则店铺业绩总量很高单品牌业绩太低,客源基础不牢固容易流失。

中型店铺靠炒作,依靠终端优势品牌的带动,店铺本身再做一些提升的活动,双方合力快速打造名店,扩大影响力吸引更多的主流消费顾客。

  C店铺面积100平米以上的旗舰店铺与日化商场,品牌规划的依据为三三策略,同档次同价位的品牌以三个为标准,形象品牌不易超过六个,终端品牌不易超过十二个辅助品牌不易超过六个,品牌太多太杂营业员不知道推荐哪个好,不知道哪个品牌更适合顾客的要求,营业员拿不定主意难以出成绩,三军之灾起于犹豫,营业员犹豫不可能顺利成交。

        技术依据:40平米以下的店铺年度零售总业绩约30—80万,业绩差的店铺30万左右,中游水平约60万左右,非常优秀的店铺做到80万左右,四个品牌平均每个品牌零售完成10万元,40万的营业额占比已经非常高,还没有计算流通品牌洗涤以及日用百货的销量,总量有限品牌必须服从于总量,庙小绝对不能神仙多否则就会出问题。

  80平米的店铺年度零售总业绩为60—160万,位置不佳与经营水平低的店铺约60万左右,位置比较好善经营的店铺约100万左右,非常出色的旗舰店铺约120-160万,这样的店铺在山东也没有多少家。

  店铺有十几个主推品牌,每个品牌完成10万元就是100多万,还没有计算一流品牌洗涤日用百货等销量,店铺品牌太多对店铺非益而有害,老板应该谨慎接品牌努力做品牌。

  100平米以上的旗舰店与日化商场,每天的营业额约1--3万元,年度总业绩为400万,600万到1000万之间,数十个品牌瓜分分摊到每个品牌数量已经很有限。

  因为店铺当的品类为护肤香水彩妆,纸类洗涤日用品等,每个店铺大约有30—50个品牌,40平米以下的店铺约2500多个品种左右,80平米的店铺大约有4500多个品种左右,100平米以上的商场约有6000—10000个品种之间,总营业额分摊到每个品牌的销量非常有限,品牌应该遵循科学规划适可而止的原则。

  如果店铺的处于一级商圈商超周围,品牌可以向上浮动一两个品牌,如果是人流聚集的商业街,也可以向上浮动一两个品牌,如果是人口密集的自由市场,也可以向上浮动一两个品牌,如果是服务社区的店铺,一定要按照科学标准规划不再增加。

  如果处于二级商圈人流量相对比较少的街道,边缘街道或者是位置比较的差的位置,品牌应该视情况递减,因为客源少应该主推一到两个品牌,所以要根据店铺的实际情况做决定。

  中心区的旗舰店铺应该选择知名度高影响力大的一流品牌,因为旗舰店铺吸引高端顾客遵循名牌战略原则,商业街步行街的形象精品店,应该选择利润比较高快速崛起的新兴品牌,服务社区的店铺应该选择品质过硬的知名品牌,自由市场的店铺应该选择品质较好的无名品牌。

  旗舰店铺树立大店名店形象,必须是名店+名牌、名牌促名店的战略,知名品牌为主一流形象品牌为辅的精品店铺,社区的顾客比较固定得罪一个少一个,必须靠优质的品牌留住顾客,自由市场都是贪便宜的非固定顾客,靠价格优势靠打折吸引顾客提升业绩,自由市场靠灵活的价格留住顾客。

  品牌就像一块磁铁吸引目标顾客,店铺的优势品牌越多顾客数量也越多,为什么知名品牌越多的店铺实力越大,充分说明品牌的影响力与吸引力,品牌无限多顾客数量却有限,凡事必须把握过犹不及与物极必反的道理。

  店铺知名品牌多会产生冲突,顾客选择也会矛盾品牌也会相互摩擦,因为品牌所拥有的顾客数量太少,品牌吃不饱业绩上不来厂家不高兴店铺很难受,品牌规划应该遵循一一二二三三策略。

  为完成品牌的任务主推知名品牌也是主次分明,也存在核心主推品牌,主要主推品牌与辅助主推品牌的现象,核心主推为第一品牌单店年度回款为10—30万以上,主推品牌单店回款为10—20之间,辅助品牌年度回款在10万以下。有些店铺单品牌年度回款达到百万以上,基本为连锁店铺非单店业绩。

  知名品牌促进店铺的发展稳定店铺的顾客,目前的自然堂铂莱雅品牌拉着店铺跑,瑾泉品牌势头正劲大有后来居上的迹象,其次有代言人有广告的新兴品牌,还不能吸引顾客带动店铺的发展,无形象无广告无代言人的杂牌是店铺拖着品牌走。

  试想品牌拉着店铺跑好呢还是店铺拖着品牌好呢?一流店铺经营一流的品牌,二流店铺经营二流的品牌,不入流的店铺经营无名的小品牌,店铺同档次同价位的品牌不宜太多,因为同性相斥就会影响顾客的选择,也会影响品牌业绩同时影响品牌的发展,店铺经营必须遵循科学的原则,按照店铺的面积确定品牌数量否则反受其累。

   店铺之所以把所有的优势品牌收入囊中,目的是不给对手留机会,但是忽略了一个大问题,任何的品牌不可能通吃,任何的店铺不可能通吃,大商场比专卖店有优势,但是并没有把专卖店挤垮,超市味美价廉购物方便,也没有把街头小店打到,通吃概念不可能挤垮对手只能让自己更累,店铺定位与顾客层次匹配,品牌规划与店铺定位相匹配。

  品牌规划科学有效提升店铺竞争力,品牌是店铺发展的源泉,品牌规划考验经营者专业水平与经营能力,如果经营者懂得取舍品牌规划有章法,如果店铺的经营者懂得有所为,有所不为品牌规划很容易,如果店铺懂竞争的法则,品牌规划很省心,把机会让给竞争对手你的店铺会更出色,科学规划品牌从现在开始。

标签:化妆品 专卖店 规划品牌     阅读次数(733) | 回复数(0)
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