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专业线品牌已经走到十字路口[2010-4-21 14:47:28|by:thinker9865]

        十年风雨路:十年磨一剑国内日化品牌快速崛起,上海伽蓝国际自然堂品牌不到十年时间,已经发展成为行业的领军品牌,而十年后的专业线品牌却没有建树,这个问题非常值得大家去思考。
  专业线品牌做不大的主要原因有三,院线品牌受美容院规模困扰,受顾客数量局限顾客的数量决定品牌的销量,其次加盟店区域独家网点数量少困扰品牌,其三院线品牌离开美容师销售工作基本停止,所以专业线品牌永远也做不大。

  对比出差距:美容院上货容易销货难,美容院的老板绝大多数都是女性,女性的优点就是比较感性容易激动,一场订货会产品很顺利的到美容院,从代理的仓库挪到美容院的仓库,县级城市的美容院正常水平只要是代理商或者厂家支持不到位。

  店铺的销售就会处于停滞或者半停滞状态,所以美容院产品销售到美容院,所有的事情才刚刚开始。日化品牌到了店铺工作已经完成70%--80%,相互比较专业线品牌的劣势非常明显。

  院线产品代理公司做雪中送炭的工作,而日化线品牌代理公司做锦上添花的工作,两者的工作性质不言而喻。

  发展模式:两种方式可以让专业线短期内做大,一是走连锁加盟模式,就像原来的琪雅品牌万店连锁,像2001年火爆一时的特莱维品牌,但是加盟店短期火爆长期难以做大,受美容师的困扰和店铺顾客流失的制约。

  可以效仿柔婷模式走自营连锁模式发展也很快,但是绝大多数品牌是为了圈钱,而不愿意自己去辛苦的经营,所以自营模式受很多因素的制约,绝大多数的企业行不通所以走不通。

  十字路口:行业领军企业伽蓝国际美素品牌转型走日化之路,美容和日化两条腿走路的营销From EMKT.com.cn模式,谋略转型意味着院线品牌局限太多,充分说明院线品牌的前景不容乐观,纵观全国市场日化品牌的连锁大店每个城市都有,百万级店铺千万级店铺很多,百万级经销商和千万级经销商到处都有,未来日化品牌的前景非常广阔。

  渠道转型:专业线品牌如何谋略转型是当务之急,专业线品牌改变以往单纯的美容院模式,可以转型做前店后院模式或者帮助大日化店做售后服务,让日化店重视美容项目对店铺发展的重要性,通过成功的案例让老板意识到美容项目必须有。

  日化店的顾客比美容院的顾客数量多,可以把店铺日化品牌的顾客转型为专业品牌顾客,然后再开发一定数量新顾客,顾客新老模式1+1增加顾客数量提升业绩。专业线品牌要改变以往假大空的运作模式,规避玄之又玄的活动模式。

  借鉴日化品牌真枪实弹的运作模式,借鉴日化品牌运作市场的营销模式,综合行业运作模式的精华采用务实的方式运作专业线品牌,虽说不能改变专业线长不大的命运,但是可以短期内提升业绩。借鉴同行成功的案例可以说明转型非常必要。

  山西如美化妆品公司,三年时间成就销售业绩千万级的公司,把无任何知名度的金丽姿品牌打造成为区域优势品牌,成为院线客户推崇的专业品牌,顾客喜欢的美容品牌,在专业线品牌激烈竞争的环境中脱颖而出。其中的秘诀是走第三条路,就是走走日化和美容院的中间路线,前店后院模式让如美公司把弱小品牌,打造成为省级强势品牌。

     项目营销总监旺盛先生觉得没有什么奥秘,选择前店后院主要是看重日化店的客源,有客源才会产生业绩道理非常简单。

     借助客源平台:客户战略是大中型日化型前店后院,尤其是商圈位置比较好的店铺,因为店铺位置好开发客源就容易,做促销活动容易作出成绩,有业绩客户就会很好的配合工作,双方合力做一件事情就容易成功。缺乏营销思路以及缺乏品牌的客户,客户缺乏思路就会依附于品牌,店铺老板就愿意配合工作,通过品牌的运作提升店铺的知名度。

  店铺缺乏品牌前期谈判就会容易,加快品牌进驻店铺的速度。把不重视美容的店铺改变为重视美容项目,把已经具备售后服务条件的客户升级为美容日化双模式,通过营销思路的引导把专业线品牌做大。

  锁定准客户:寻找优质的客户是关键要素,愿意与你合作店铺就是好店铺,愿意主推主卖你品牌店铺就是好店铺,按照品牌的特点适合品牌销售的店铺就是好店铺,如果客户选择不准确后期工作非常难做。

  什么样的老板是好老板呢?重视品牌多回款的老板就是好老板,根据这样的原则客户选择就容易。店铺的主推品牌业绩第一是最好的证明,完全配合品牌营销的客户绝对是好客户。

  选择客户有依据A类店铺位置核心商圈面积60平米以上,商业街精品店铺大型社区店铺等,B具有终端优势品牌具备会员管理经验的店铺,C店铺缺乏专业线运作经验以及具备售后服务的基本设施的店铺,D老板具备良好的经营素质善于接受新思路的店铺,有一项要素符合就锁定目标集中突破。

  标准和依据:按照设计的标准很容易就锁定准客户,找到目标客户业务已经成功了一半。其实日化店铺也存在着不足,就是专业设备不够丰富设备规格比较低,另外是前店后院主要是做售后服务,营业员的专业水平有待提高。但是这些问题都不重要,因为有客源解决业绩的问题最重要。

  日化店有客源但是缺乏售后服务的经验,因为日化店讲究速度注重短评快,销售的工作三分钟做完利润已经产生,专业线产品不可能采取这样简单的方式,怎样做到销售和服务完美的结合,既做到快速销售产品又不受品牌单一的影响,是快速推广品牌的好方法。前店后院营销模式是比较好的选择。

  推拉结合模式:走出去请进来开发顾客做走体验营销模式,改变以往其它品牌的传统运作模式,产品上柜后派美容师驻店,如果店铺的顾客比较多业绩还可以,如果遇到店铺的客源短缺问题很难出业绩。

新的营销方式改变专业线传统做法,由在店铺等待顾客到主动走出去开发顾客,利用主打产品过硬的品质让顾客体验产品,而以往的方式都是派单吸引顾客,那种空手套白狼的模式越发缺乏吸引力,顾客也越来越不喜欢这样的方式。当顾客体验产品之后效果好就会信任品牌,喜欢品牌成为品牌的传播者成为店铺的忠实顾客。

  走出怪圈:美容院模式品牌单一顾客到美容院做服务,必须面对必须接受美容师强有力的推销,因为美容院没有新业绩产生就没有利润,所以美容院的经营陷入恶性循环,不断的推销不断服务,顾客只要接受服务就要购买产品的怪圈。

  前店后院模式有效的规避顾客购买产品的压力,店铺在销售产品的同时为顾客提供服务,店铺的品牌比较多不指望一支品牌生存,所以没有硬性推销的指标顾客也没有压力,品牌也不会强制向顾客推销,店铺创造一种轻松的消费氛围,让顾客感觉到环境宽松心情轻松,品牌的运作进入良性循环轨道。

  前店后院模式与推拉战术,走出去请进来通过体验产品让顾客走进店铺,由简单的坐商改为主动出击的行商,由原来纯粹依靠店铺的顾客到主动开发顾客,把店铺的顾客做大把店铺的蛋糕做大,顾客与业绩双双增长模式促进品牌的发展,如美公司营销战略很科学,战术运用很恰当活动执很行到位,把名不见经传的金丽姿品牌用三年时间做到省级优势品牌,业绩达到一千多万的专业线知名品牌。

  营销总监旺盛先生说选择大于努力,做品牌必须审时度势选择适合自己的方式,选择适合自己品牌的发展模式,并非一味的追逐大客户垂青一流客户,而是选择主推自己产品的客户,选择重视自己品牌的老板,按照传统的门当户对思想选择适合的客户,利用产品的资源开发客源的自助营销模式,公司营销团队勤奋敬业才取得今天的成绩。

  无独有偶山东佳兰商贸公司,靠营销创新模式创新思路创新走出一条新路,专业线品牌按照日化线品牌的营销模式运作,取得意想不到的成功。条条大陆通罗马成功的道路千万条,济南佳兰公司的发展让业界耳目一新,一家不知名的小公司一个小品牌,三年时间成为大公司大品牌。

  济南佳兰公司代理广州瑾泉品牌两年以前还无人知晓,进入09年店铺开始关注同行开始研究,靠创新营销模式引领店铺的发展思路,大手笔大投入大制作让瑾泉品牌快速崛起,展示营销联合促销专场助销模式让山东店铺客户了解佳兰公司。佳兰公司总经理孔德星先生说的非常实在。公司发展靠战略品牌营销靠思路,如果品牌营销无思路无创新哪么企业无希望品牌无发展。

  大手笔展示营销震撼销售轰动全城,佳兰公司选择客户必须是当地绝对第一的客户,客户实力大对品牌对公司对服务要求很高,弱势品牌无实力的小公司很难能够大客户合作,但是佳兰凭借大手笔让所有的大客户刮目相看。

  如果客户有合作意向还不能马上决定,公司就会在城市中心租赁广场做轰动展示活动,八个品牌专柜组成的产品展示区域演示四面八方,四个大型拱形彩虹门十个宣传氢气球演绎东那西北,六个品牌帐篷组成的促销展台等预示合作顺顺利利,大量的宣传彩页全城散发,让客户感觉到品牌的实力公司的决心。

  两场大型文艺演出,两万包产品试用装定向对单位企业散发,现场的六个卡通美女赠送纪念礼物,六十人的路演宣传队伍在全城上午八点和十一点,下午四点和六点四次全城巡回,四辆品牌形象专车在城市的各条街道上场面着实蔚为壮观。三天时间品牌概念已经深入人心,店铺的推广工作也比较顺利。

  广场营销:城市的中心都有一个休闲娱乐的广场,到了节假日的时候人头攒动车水马龙,所以广场就成为商家展示销售商品的最佳场所。在城市的广场做活动投入非常大每次需要数千元,其它品牌不愿意做如此大的投入,所有的人员费用物资费用以及宣传费用,还有当天的促销打折和赠品的费用非常可观,但是周六周日的活动可以销售六万到八万元的产品。

  联合促销:大投入联合促销震撼顾客,客户运作三个月或者半年做大投入的活动,与当地的知名珠宝商户联合做促销活动,顾客购买瑾泉产品1880元和2880元的客户,凭加盖品牌印章的购物小票到珠宝店任选同等价值的珠宝或钻戒。

  顾客非常喜欢这样的活动,因为珠宝是其它店铺任选非品牌提供,可信程度非常高同时提高了产品的含金量,因为产品物超所值珠宝货真价实所以很受顾客欢迎。这样的活动投入非常大,因为珠宝钻戒都需要真金白银的投入。

  专场助销:大制作专场促销巨型品牌形象喷绘数百平米,数十个产品展架营造销售氛围。通过当地报纸派送活动彩页,人员派送活动单页赠送体验产品吸引顾客,店铺两边二十米范围引导顾客,大批美导现场做美容护理留住顾客销售产品,一场活动需要二十几个人。专业线产品按照日化品牌的模式运作。

  形象展示产品展示产品体验护理体验非常系统,逐步加深顾客的品牌印象加深产品意识,当顾客脚踏品牌形象头顶品牌形象,眼睛看到的产品形象接触到产品,置身在品牌的包围之中,品牌印象牢牢的镌刻在记忆之中,自然而然体验产品顺理成章接受服务,水到渠成购买产品心甘情愿成为会员。

  一次活动品牌形象迅速形成顾客群体快速建立销售业绩快速提升。乒乓模式营销模式快速取得成绩,大大地缩短品牌的投入期和培育期时间,快速上量快速发展。

  缺乏新意的生意非但不赚钱反而会亏损,如果你还没有理解生意的真正含义,做生意就缺乏创新,缺乏新意事业就会缺乏生命力。

  专业线品牌已经走到十字路口,向左还是向右向前还是向后,何去何从需要经营者自己把握,但是有一点是必须的就是要创新,如果无创新将来就没有出路,是否能够找到出路完全在靠经营者的思路。

标签:专业线品牌     阅读次数(704) | 回复数(0)
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