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千店连锁万店加盟到底应该怎么开?[2010-4-21 14:44:19|by:thinker9865]

背景分析:前几天参加了关于专卖店发展的专家研讨会,所谓的专家讲课有的虚无缥缈,有的华而不实还有的不华不实,更有的顾左右而言他,没有一点实际的指导性的方法,所谓的专家精英基本是浪得虚名。
  其实评论一点也不过分,最后的时候很多知名店铺的老板提出意见,说下次能不能讲一些实际的实用的方法,能够解决目前遇到的实际问题。

  其实千店连锁非常容易万店加盟也比较简单,只要你有发展的思路找到运作的方法,一切就变得非常容易,现阶段专卖店遇到的最大难题是如何扩张?

  开店容易做大难连锁容易管理难,跟随容易领军难赚钱容易做强难经营容易出名难,本土容易跨区难加盟容易扶持难招人容易培养难,连锁加盟不能建立核心竞争优势是扩张的最大障碍。

  未来竞争格局:未来中国的化妆品连锁加盟店铺会迎来更大的机遇,未来10年约10家左右的千店级领军连锁相互竞争,市场表现为你中有我我中有你犬牙交错,势均力敌谁也难以吃掉谁的焦灼竞争状态。

  大约有20加左右500家连锁店铺为第二集团,他们多为区域型的在几个省份有竞争优势,大约有100家左右的百店连锁企业,他们仅仅在一个两省范围具有一定的优势,如果要实现千店连锁万店加盟的梦想,店铺老板必须大刀阔斧的进行体制改革,必须经历痛苦的兑变过程。

  连锁店铺的现状:绝大多数的连锁店铺只是规模大,并没有做强不具备核心竞争优势,表现形式为店铺数量多网点范围大区域广,绝大多数的连锁店铺只在本土或者小范围具备一定的优势,本土以外的店铺成为参与者,成为陪衬者和跟随者,本土以外无知名度无影响力无竞争优势,这就是连锁加盟店铺最大的软肋,也是千店连锁万店加盟最大的羁绊。

  虽然连锁加盟店铺业绩不怎么样,连锁加盟总部靠规模效应发了大财。但是连锁加盟大厦基础不牢固很容易出现问题。

  问题的原因:1、连锁店铺缺乏经营管理人才人才的发展速度远远跟不上店铺发展的速度,人才断档是主要制约因素。2、连锁加盟店铺的老板素质不高,连锁加盟给钱就干只管收钱不管店铺的死活,总部的理念不管以后怎样先赚到钱再说的短视思维。

  3、不圈白不圈的思想,大家都在拼命的扩张圈地,如果你不把客户圈进来就会被别人圈走,所以不管三七二十一先把客户圈进来再说。加盟店的自我运营能力差又得不到总部的支持,所以连锁加盟的店铺普遍缺乏竞争力,很多加盟店铺在勉强维持。

  4、品牌的局限,众所周知终端知名品牌采取区域保护制度,连锁加盟店铺跨区域开店,优势的品牌因区域限制制度不能带走,当地的店铺缺乏优势品牌做支撑,缺乏竞争优势无法与当地的店铺抗衡,所以成为其它的店铺的陪衬。

  千店连锁万店加盟的发展思路:做强县级城市,县级城市容易操作市场容易启动,顾客容易开发也容易留住,县级城市是连锁店铺最主要的战场,连锁加盟店铺只要保住县级市场,店铺就会稳健的向前发展。

  县级城市开店的思路小城市开大店,小城市人口容易集中大店纳客比较容易,县级城市做名店比较容易,如果方法得当30天时间让县城妇孺皆知,已经有新店30天达到这个层次。

  做大做透地级城市,目前地级城市的化妆品店越来越多,由于地级城市面积大客源分散不集中的缘故,地级城市很难做到独家垄断,所以地级城市要做大做透,店铺数量要多网点要密位置要好,不给竞争对手留机会,即使对手来开店在战略上已经处于下风。

  大城市开小店走方便顾客的策略,大城市居民分散难以集中,小店容易生存大店难以发展,虽然在安徽出现了500平方的店铺,但是大城市开大店存在诸多的不确定因素,如果在大城市店铺数量很多,可以开战略旗舰店铺为加盟战略服务。

  做好乡镇级城市,现在的乡镇市场越来越收到重视,因为乡镇的销量已经越来越逼近县城的量,县城只有一个乡镇却有几十个,乡镇在数量规模方面占据优势,所以乡镇市场绝对不能轻视更不能丢掉,开店的思路由县城旗舰店带动乡镇的加盟店。乡镇级店铺的要领是最好的位置,如果位置不佳店铺不可能赚钱。

  做全做细开发区市场,现在的省级城市与计划单列的地级城市,以及沿海的城市都有开发区,开发区的工厂企业比较多,人口比较集中店铺容易开市场容易做,在开发区很多村里都有企业,所以开发区一定要做全做细,目前在山东的村级开发区店铺,销售业绩和县城店铺并驾齐驱。

  本土直营外埠加盟的发展模式:在本土最好的位置战略布点多开直营店铺,本土是基础一定要保持稳固,如果让竞争对手抄后路搞乱自己的大本营,外埠的店铺既成为无源之水无本之木。

  以自己的大本营为根据地开直营店铺,保证家门口基础稳定稳健发展,即使出现竞争对手凭借多年的积累完全可以直面竞争,加盟店铺模式就难以招架,加盟店铺表面统一实则各自为政,加盟店铺老板各有心事难以同心协力一致对外,心不齐起难以形成合力抗击对手。

  本土以外的区域多开加盟店铺,既节约成本又有利可图,因为区域局限以及总部人才匮乏的问题,店铺越多总部越顾不上服务,所以外埠必须以加盟店铺为主,但是县级城市最好开直营店铺。

  无论直营还是加盟,都应该保留县级城市做直营,如果加盟店铺出现倒戈或者脱离,只要县级店铺存在,还可以继续做乡镇的加盟,上可以辐射地级城市的加盟,因为在一个县城建立优势比较容易,如果在地级城市建立优势做成一流名店比较困难。所以要力保县级城市不能丢,否则难以建立百年基业。

  店铺未来的竞争是店铺数量的竞争,谁的店铺数量多规模大谁具有竞争优势,未来的竞争是店铺位置的竞争,谁能够选择到最好的位置,谁就占领到市场的最高点。

  未来的竞争是品牌之间的竞争,谁拥有最优势的品牌资源谁就掌握竞争的主动权,未来竞争是老板思路的竞争,谁的经营思路新颖超前谁就可以超越竞争对手。

  未来的竞争是人才的竞争,谁拥有优秀的营业员队伍谁就掌握制胜的法宝,未来的竞争是店铺体制的竞争,谁把财富分给员工谁就走在行业的最前头,成为行业的排头兵成为领军企业,因为员工真正和店铺一条心上下同欲,店铺的优势才得到充分的发挥,所以改造店铺的体制是未来最主要的大事,当然可也能是老板最不愿意做的事情。

  因地制宜的品牌战略,绝大多数的连锁店铺品牌都是清一色,所有的店铺都是一个摸样,所有的店铺品牌完全一样非常统一,千篇一律缺乏新鲜感。店铺选择品牌应该遵循因地制宜,根据顾客目标顾客的消费层次选择适合的品牌。

  商超周围店铺品牌战略:一二三类做为主流品牌,因为商场高端顾客多超市中档次的顾客多,品牌必须是顾客喜欢的品牌适合目标顾客,商场超市的周围和附近应该以知名品牌为主,中高端消费定位满足工薪层次,时尚女性白领女性以及财富女性的需求,中高端顾客尤其是高端顾客,对品牌的要求比较高推荐三四类品牌顾客绝对不买账,强行推荐顾客反感导致客源的流失。

  商业街店铺品牌战略:应该选择二三四类品牌,因为商业街客源复杂消费多元化,顾客的消费层次有很多不确定因素,所以品牌规划要有宽度有广度,以适应不同的层次消费人群。到商业街购物的顾客多是图便宜的,随机购买现象比较普遍终端知名品牌比较适合,所以商业街店铺多以新兴品牌为主。

市场周围店铺品牌战略:店铺在市场周围或者地处市场,多选择四五类品牌做为主流品牌,因为到市场来购物的顾客就是图便宜,便宜才是硬道理。四五类品牌利润空间非常大,可浮动空间比较大能够满足顾客讨价还价的要求,所以市场周围店铺基本是三无品牌统天下。

  社区店铺品牌战略:二三类品牌为主流品牌,因为一类品牌的顾客到商场购物,很少在不够档次的社区购买一类品牌。考虑小区居住的主流人群,品牌的知名度是一方面,产品质量一定要有保障,一流的品质是社区店铺发展的基础。国内的小区只能用贵的楼盘和便宜的楼盘分类,而国外则以人群定位所谓人以群分,中国人的名言被国外的人演绎的非常巧妙,而本土发源地却不会演绎名言。社区的店铺应该选择大众熟悉的质量可靠的品牌为佳,因为同在一个小区如果选择一个品牌,没有听说过没有知名度顾客就感觉没有面子,圈子比较小容易传播必须以终端知名品牌为主。

  店铺未来的发展绝对离不开品牌,合理利用品牌资源充分发挥资源优势,实现品牌利益与品牌效益的最大化,通过品牌科学合理的规划加强店铺的竞争优势,通过品牌的提升提升店铺的业绩,依托品牌的影响力保持店铺的可持续发展动力。

  连锁店铺的老板应该重新审视自己的店铺,重新审视品牌的作用,重新审视店铺未来竞争的趋势,通过品牌战略战胜竞争对手,实现百年基业的终极目标。

  成功案例支持:润莎奈尔专业型团队专业型老板,专业型员工的专业发展模式,山东凯达强强联合控股直营模式,让凯达日化连锁成为山东发展速度最快的连锁机构,志远洗化麻雀战略,坚守开发区本土直营外埠加盟模式,成就70家店铺的连锁机构。

  润莎奈尔成功模式:中高档次时尚群体定位,本部直营外埠加盟的发展战略,四年时间潍坊润莎奈儿成为山东规模最大最专业的连锁机构,专业体现在店铺选址店铺形象规划,品牌规划商品陈列员工培训营销From EMKT.com.cn策划方面,有一套科学严谨的运营体系,各方面精英组成的顾问型团队,支撑连锁加盟店铺快速发展快速提升,经营管理营销水平比其它连锁机构技高一筹。

  润莎奈尔的指导思想是专业的事情交给专业人士去办,坚决不做自己不擅长的事情。润莎奈尔直营店长必须是营销科班出身,经验型的店长必须要补上营销这一课,连锁加盟店铺的老板必须和润莎保持同步,老板学习班营销研讨班经营管理班必须参加,授人以鱼同时再授人以渔,因为企业看重的长远的发展而非眼前的利益。

  润莎奈尔以潍坊为中心,在周边城市保持快速发展,已经成为省级影响力最大的连锁企业之一。润莎奈儿的发展秘诀是自己绝对专业,店铺的老板要专业员工更要专业,专业化模式成就最专业的连锁机构。

  凯达日化成功模式:中高档次定位终端名牌战略加财富投资人,县城直营乡镇加盟地级城市战略布点的发展策略,成为崛起速度最快的连锁企业,凯达日化的强强联合直营店铺值得借鉴。因为这样的模式投资少风险小速度快。

  凯达日化县城直营店铺采取和当地实力投资人合作,到一城占领一地的发展策略。凯达控股双方共同出资风险共担的模式,因为当地投资者实力比较大,很快投资开第二家第三家店铺直至占领整个市场,最短的时间成为当地规模最大的连锁店铺。

  县城市场半年开三家店铺已经站在竞争的制高点,店铺拥有终端绝对优势品牌竞争对手无法抗衡,凯达日化连锁两年时间在山东名声鹊起。

  无论从店铺的位置店铺的规模,以及店铺的数量其它店铺都无法抗衡,当对手无法与你抗衡的时候谁能与你争锋?

  志远洗化模式:中低档次定位锁定开发区,本土直营旗舰店铺带动外埠加盟中小店铺,县城直营店铺带动乡镇加盟店铺的战略,志远洗化超市八年时间拥有70多家连锁加盟店铺,在胶东市场拥有举足轻重的地位。

  麻雀战略成就今天的辉煌,没有饿死的麻雀,开发区工厂企业比较多,外来打工妹多来自落后的农村,对价格比较敏感对品牌要求不高,在开发区主营终端质量好配送多利润高的品牌,人口集中消费能力有限不适宜开大店,开发区走小店铺距离近数量多策论,事实证明志远洗化的麻雀战略非常成功。

  掌舵人孙志远先生说我行动不变,不适宜大范围扩张,做强本土做大外围广泛布点,建立自己的竞争优势,借鉴同行成功的经验在做大做强方面多下功夫,百店连锁百年店铺是志远的发展目标。

  三家店铺各有特点各有千秋,千店连锁万店加盟必须走自己的特色,打造店铺的核心优势,科学的战略明确的目标新颖的思路,是成就千店连锁万店加盟的关键要素,条条大陆通罗马成功的道路千万条,采取什么样的模式完全看老板的思路,如果选择适合自己的发展模式,企业的发展就会事半功倍反之则欲速不达。

标签:连锁 加盟     阅读次数(796) | 回复数(0)
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