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孙授诚:孙子兵法与市场营销之 选择之道乃成败之道 [2010-9-14 9:24:03|by:thinker9865]

  分封诸侯与铁帽子王”模式成就霸业

  孙子兵法曰:道者,令民与上同意也,可以与之生,可以与之死,而不畏危。化妆品企业之所以难以成功,最要的是“道除了问题”,老板与高管,管理者与员工,企业与代理商之间,都各有心事,为了短期的利益暂时合作,谁也没有想做一生的伙伴。

  所谓分封诸侯是指,代理商所选择市场,所选择的区域具有永久性特色,代理商将永久受益于自己打下的市场,诸侯们不用担心未来被换掉,辛苦挣下的地盘明朝易主,诸侯们没有后顾之忧,尽心尽力把市场做好把品牌做起来。

  铂莱雅雅丽洁品牌,选择的必成之道,品牌一定会成功,就是把员工的前途,把客户兴衰,与企业的命运仅仅捆在一起,上下一致左右相连,一荣俱荣一损俱损的信念,所以这两个品牌成功了,今后还会取得更大的成功。

  2009年的化妆品市场,表现最抢眼发展速度最快的品牌,莫属杭州铂莱雅品牌,自从08年徐熙媛代言以来,铂莱雅品牌迅速完成品牌升级,成为专卖渠道首选品牌。

  铂莱雅品牌之所以取得巨大的成功,广告及代言人的确起到关键作用,但是铂莱雅品牌诞生之初,就已经设计好成功格局,其它品牌所不能及,其它品牌走一步看一步,靠时代早就品牌,铂莱雅品牌是生而成功所以一定会成功。

  一级跳远:借壳上市,借助欧鉑莱品牌的实力,国际品质一脉相传,借壳欧铂莱品牌的超强影响力,给品牌镀金提高品牌的影响力,快速导入市场进入终端专卖店,借壳模式让铂莱雅快速成长。

  二级跳远:分封诸侯,代理商投资选择自己的永久性封地,所有的诸侯都知道,只要品牌做起来会长远收益,积极配合总部,在封地内辛勤耕耘等待收获,迎来了财富大丰收,事实验证了这一点,铂莱雅迄今为止没有更换过诸侯。

  品牌诞生之初,采用亲朋好友模式,所有愿意与企业一起发财的人,大家对着地图开始“瓜分天下”,所有的人都抱有与企业共兴衰的思想,抱有必胜的坚定信念,做品牌这一点至关重要。

  “封地”面积大小自己选择,关键取决与投入资金的多少,各地诸侯与企业的老板目标完全一致,竭尽全力把品牌做起来,只有这样大家才会有出路,正所谓人心齐泰山移。

  各地诸侯之专心做铂莱雅品牌,具有绝对的排外特点,各地诸侯是不拿薪水的员工,也是不投费用的办事处,完全按照总部的计划向前推进,诸侯完全忠诚与总部,总部完全服务于各地诸侯,协同一致超常发展。

  三级跳远:广告与明星,品牌发展之初,受到品牌“出身名分”的影响,全国各地的大店名店对品牌有所排斥,客户群体基本属于二流实力,长期困扰品牌的再次崛起。

  徐熙媛代言之后,品牌形象发生脱胎换骨之变化,马上成为终端大店名店推崇的品牌,成为市场表现非常火爆的品牌,成为消费者喜爱的品牌。

  铂莱雅品牌的成功一切都在计划之中,忠实的代理商队伍,完全忠实的各地诸侯,让铂莱雅品牌未来的发展更加稳健,品牌的发展后劲更足。

铂莱雅采取的真正的互利双赢模式,品牌做大做强,企业与各地诸侯一起发财,一起打江山一起做江山的模式。

  纵观国内本土品牌,基本采取是前期依靠代理商,中期挤兑代理商,后期杀掉代理商的办法,依靠代理发展企业,相比之下铂莱雅的未来更具竞争优势。

  无独有偶,“铁帽子王”模式成就雅丽洁品牌,成就了许许多多的铁帽子王,广州雅丽洁品牌的成功确模式更加简单,一起打江山一起做江山,一同成长一起发财,企业的员工始终追随老板,任何企业挖不走,任何对手抢不走,可以说打骂都坚决不走,这样的企业绝对会做大做强。

  不像有些企业卸磨杀驴的黑心办法,过河拆桥的小人做法,事成就要换人的愚蠢做法,市场做好了品牌做大了企业发达了老板膨胀了,开始采用大换血排除异己更换心腹,采取各种方法把创业的功臣换掉。

  雅丽洁品牌始终坚持以人为本的理念,采取分区运作分片负责的市场运作模式,十年来主管级人物基本未更换,负责人一直与品牌共成长,与企业同发展,真正做到熟悉业务熟悉市场熟悉客户,多年的感情员工与企业已经融为一体。

  山东为例,十年来主管级从未变动,片区主管与企业一同成长,而其它的主管十年来已经论换过数次,员工的平均工龄不到两年,企业暂时成功了企业的理念却失败了,曾经与企业共患难的员工早已不见踪影,中国From EMKT.com.cn人患难容易享福难,这种顽疾在商业方面体现的淋漓尽致。

  雅丽洁公司的老板用实际行动证明,企业与片区主管成为弟兄,有难同当有福同享非常厚道,让片区主管享受到发展的成果,只有雅丽洁独树一帜,再无第二,这是本土企业的悲哀。

  始终坚持客户至上的理念,十年了坚持与客户共成长,坚持县级客户省级待遇模式,让客户也享受到了发展的喜悦,成果共享恒久不变,十年以前客户每年回款几万元,今天客户回款几十万上百万,客户依然享受十年以前的政策,对客户始终如一本土企业绝无第二,企业始终把客户的利益放在第一位。

  始终坚持不变政策:十年的企业,人员更换几茬客户更换几茬,销售政策更新数次,雅丽洁公司坚持十年不变政策,无论是对客户还是对员工,把客户视为真正的而伙伴,把员工当成企业的财富。

  随着品牌的提升,业绩的提高,客户的利益空间会越来越大,本土品牌空前绝后的做法,其它企业品牌刚有起色,就提高折扣改变政策,想方设法降低客户的空间,想法设法提高企业的利益。

  雅丽洁品牌始终坚持让利于市场,让利于客户让利于顾客让利于员工,四个让利其它企业绝难做到,所以雅丽洁品牌在广告投入很小的情况下,在化妆品市场竞争激烈的环境下脱颖而出,相比其它企业付出代价而言,雅丽洁付出最少获得收益却最大。

  雅丽洁品牌成功的秘诀是,员工与企业一条心,客户把品牌放在绝对第一的位置,品牌发展始终坚持领先市场,超越同行,与优质客户成为战略合作伙伴,把客户聚集在企业的周围,员工死心塌地的跟随着老板。

  与其它企业相比,今天逼客户回款,明天给客户涨折扣,后天有把客户杀掉,典型的商人做法,而雅丽洁凭一己之力支撑起,道德企业家仁义企业家的大旗,雅丽洁成功的秘诀也非常简单,那就是大家都知道的厚道二字,其它企业言厚道而不厚道,雅丽洁不言厚道的是真厚道,所以雅丽洁成功。

  前者的成功是代理商已经与企业融为一体,而雅丽洁更加高明,不仅把片区主管捆绑为一体,并且把终端客户团结在企业的周围,终端专卖店已经成为企业的战略伙伴,未来三年雅丽洁会再次腾飞,未来五年实现再次超越。

  道与道相同,道与道不同,同样是道,有成功之道,也有失败之道,关键是选择哪条道,有短期之道,有长远之道,有兴旺之道,也有衰落之道,企业经营之道,关键在于思想之道也。

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