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孙授诚:什么样的促销活动最受欢迎 [2010-9-13 15:32:29|by:thinker9865]

  专卖店数量在以三年翻一翻的速度递增,店铺之间距离越来越近密度越来越小,并且出现了店铺扎堆现象,竞争到达前所未有的激烈程度,相互之间的宣传促销活动撞车重叠,顾客已经对促销活动产生抵触,如何才能让顾客喜欢店铺的产品,让顾客爱上店铺的宣传呢?

  专卖店牢固树立以顾客中核心的服务宗旨,坚持以顾客的利益为核心,坚持以顾客的需求为重心,坚持服务第一顾客至上的理念才可以。

  店铺选择品牌不能再以老板为中心,老板喜欢店铺才会运作,不能以广告为中心,广告力度大企业实力大,店铺也要赶紧上柜,以利润为中心,只要是利润空间大店铺也要做,这样的经营方式越来越不受顾客的欢迎。

  店铺经营的核心是顾客,老板必须研究顾客喜欢什么样的品牌,按照的顾客的需求及顾客的消费能力,做品牌才是最明智的选择。

  根据店铺所在的城市商圈,根据消费群体的消费特点,以及本区域主流顾客的需求,以及店铺所在的商圈位置,还有店铺的营销From EMKT.com.cn定位所服务的目标顾客,来选择店铺所需要的品牌,根据需求为顾客量身打造产品,一定会受到目标顾客的欢迎。

  如果是二级城市一级商圈,紧贴当地最大最高端商超店铺,所面对的是城市高端财富女性群体,店铺一定采取名牌高端品牌及奢侈品牌,店铺的品牌符合顾客的身份要求,及消费需求还有地位需求等要求,顾客才会喜欢到店铺购物。

  如果三级城市无论是旗舰店铺,还是商业街的形象店铺,则以终端一线品牌为主,品质过硬的二三线品牌为辅助,世界名牌为补充的规划格局,三级城市消费群体很有特点,高端追求享受的群体到美容院,高端层次比较高的到专卖店消费,因为商业街购物的群体比较杂,主流顾客是城市工薪阶层为主,服务工薪层主要以大众化为主。

  如果是社区店铺则以品质营销为主,因为社区的顾客非常固定,店铺必须坚持品质第一服务至上的原则,顾客才能喜欢店铺的产品。

  按照顾客的特征选择品牌,如果是高端群体则突出品牌实力,如果是中端消费群体则突出产品特色,如果是低端群体则要突出实惠。

  选择特色品牌概念品牌创新品牌,因为这样的品牌个性比较强的品牌,顾客容易记忆也比较容易接受。

  如2006年红极一时的白大夫品牌,就是让你白让爱美女性趋之若鹜,顾客喜欢产品概念到处寻找,经营符合顾客意愿的品牌顾客当然啊喜欢,丸美品牌弹弹弹弹走鱼尾纹,398一支的弹力精华炙手可热,高端顾客最担心的是衰老和皱纹,弹走鱼尾纹符合高端顾客的消费要求,所以丸美品牌快速崛起成为大品牌。

  鉑莱雅品牌深深深深层补水,符合全国人民的消费要求,无论是气候湿润的江南水乡,还是其后无常风沙肆虐的西北,包括极度严寒的冰川北国,不分年龄不分种族不同肤色都需要补水,符合大众化的需求所以鉑莱雅品牌快速实现超越。

  看顾客的脸色推荐产品是最好的办法,店铺根据顾客问题推荐适合的产品,顾客的脸色发黄就推荐去黄的产品,顾客脸色发黑需推荐美白产品,顾客的脸色暗哑无光就要推荐提亮肤色的产品,如果顾客的皮肤非常干燥,要推荐补水保湿的产品。

  如果顾客的皮肤未老先衰,就要推荐营养滋润的产品,根据顾客的问题来推荐产品,根据顾客的消费能力推荐产品,根据顾客的服务要求提供贴心的服务,顾客就会喜欢店铺的产品也会爱上店铺。

  让顾客喜欢店铺产品的秘诀,品牌规划始终围绕顾客的需求,推荐的产品必须能够解决顾客的问题,营业员永远站在顾客的立场做销售,坚持顾客第一坚持顾客利益为核心,顾客一定会喜欢店铺的产品。

  促销活动好报满天飞,今天做促销明天做优惠,活动天天做顾客很抵触见到海报避之不及,拿到海报看都不看马上扔掉,活动做到今天的地步店铺老板也很烦恼,因为自己不做活动其它店铺会做,自己不做活动顾客购物又询问是否有活动。

  其实换一种方法顾客就会喜欢,所有的促销活动都是清一色利字当头,购买多少钱送什么赠品,满多少钱还可以抽奖一次,满多少钱加多少钱享受特价产品,所有的促销活动都是让顾客买商品,活动的最直接的目的就是让顾客掏钱消费,利字当头的活动没有新意顾客当然不喜欢。

  A促销活动需要增加文化特色:宣传店铺的经营宗旨,店铺的服务理念及发展目标,灵活多变的方式传播店铺的理念,让顾客明白店铺的品牌与服务,顾客越了解店铺越相信店铺,用文化影响目标顾客,当顾客形成消费习惯以后,店铺即使不做促销活动顾客也回来。

  B增加促销活动的趣味性:宣传活动及海报要增加笑话及幽默故事,让顾客看海报的同时开心一刻,顾客开心了海报也愿意看了,活动内容顾客自然也记住了。

  C增加促销活动的知识性:在海报中间活动期间增加护肤知识,如夏季如何护肤头发,夏季的防晒知识,如何预防青春痘及如何防中暑知识等内容,宣传良好的生活习惯,增加夏季营养保健知识,这些内容与顾客的利益息息相关,顾客当然会关心,顾客关心自己切身利益的同时,耳濡目染的记忆店铺的促销活动。

  D增加促销活动的娱乐性:活动或者海报当中添加星座运势内容,添加明星品牌代言人的档案,让顾客全面了解品牌全面了解代言人,在寓教于乐的同时让顾客来店铺消费。

  E增加促销活动的公益性:在宣传海报及现场活动期间,做纯公益性的让利活动,提高店铺的美誉度,美誉度越高消费偏好程度越高,如果增加一条公益新闻,80岁以上的老年人凭身份证可免费领取洗衣粉一包,注明可以让儿女代领,如果是老年人自己来领取可能只领不买,因为老年人无消费能力,年轻来可以增加新的消费机会。

  山东凯达日化名店,在青海玉树地震发生以后,马上宣传赈灾捐款的活动,顾客来到购物店铺拿出10%作为捐款,顾客购物不受影响还能落得美名,顾客积极相应产生强烈的反响,活动时间为两个周,所捐出的款项都按照顾客的名字进行捐赠,取得非常好的经济效益及社会效益。

  最大程度上提高了店铺的美誉度,两个周下来店铺的业绩增长的五倍以上,虽然利润下降但是业绩提升又增加新客源,店铺无论是现在还是以后都是最大的受益者。

  F增加促销活动的连贯性:绝大多数的店铺做促销活动条块分割,前后无衔接无连贯性,促销活动内容必须连贯,就像看小说看电视剧一样,看到今天的让利想到明天优惠,活动持续性连贯性统一起来形成店铺的特色,宣传有特色顾客容易记忆也会喜欢。

  G以迂为直爱屋及乌:做促销活动须在赠品方面喜爱功夫,因为女人是感性的,采取爱屋及乌的方式促成,用时尚新潮独特吸引眼球的赠品吸引顾客,顾客是非常喜欢赠品向拥有它,因为购买产品才能拥有,赠品无新意产品当然不容销售,促销活动必须要多在附加值方面做文章。
给活动注入活力增加爆炸新闻,凡是在本月出生的婴儿,凭出生证明来店铺领取一包纸尿裤,店铺也会增加新的客源及新业绩,因为一个婴儿每天至少用五片纸尿裤,一个月就会用5-8包,每一包30-50元,还有卫生纸的用量也很大,开发这样的新客源会短时间内产生很大的利益。

  因为孩子至少会用一年,所以店铺不要只盯着眼前利益,忽略未来利益及长远利益,做活动须机动灵活要多种多样,增加新内容新花样新思路新概念,只有这样店铺的活动才会受欢迎,活动受欢迎业绩当然会增加。

  直接让顾客购买产品顾客会抵触,在顾客心情放松的情况下,顾客就会愿意接受营业员的推荐,接受店铺的促销。

  促销活动的确需要天天做,顾客已经接受天天促销,但是不要天天让顾客买东西,小规模促销活动每月两次比较好,大规模的促销活动可以三个月一次,如春季活动要抓住三八妇女节,夏季要做好五一长假及防晒活动促销,秋季要做好秋季护肤养护节活动,冬季要抓住元旦新春做大节日,如果有店庆活动需要做大做火,小活动注重实际让利,大活动要轰动全城方可。

  山东博兴贵人洗化,每年只做三次促销活动,春季活动和冬季活动,期间增加店庆活动,这三次活动投入大力度非常大轰动全城,三大活动电视广播报纸海报及现场活动五位一体,厂家让利店铺让利双重享受,大奖震撼人心小奖丰富多样,满足不同层次的顾客的要求,多年坚持在整个县城形成绝对的垄断地位。

  做活动不是目的,如果做活动只能维持现状那就是失败,做活动关键是开发子新顾客留住老顾客,活动力度要真实要实际,不能做文字有戏或者搞猫腻,做促销活动水份虚高让顾客感觉到华而不实,常此以往顾客对店铺的活动产生反感,促销活动以顾客为中心立足现实放眼未来,顾客就会爱上店铺的促销活动,有创意有新意的促销活动也会疯狂。

  促销活动营销的核心是附加值,如果促销活动的本后无法体现,那么促销活动既失去真正的意义,促销活动必须充分体现附加价值,并且是看得见摸得着拿得到能受用的附加值才可以。

  电视频道越来越多,每个县级城市电视台也有4-6个频道,地级城市数量达到十几个频道,大众人群都关注精品频道娱乐频道及大电视台,区域小电视台的节目收视率很低,青春一族关注湖南台,中年女性爱看长篇电视剧,尤其是泡沫版韩剧,少年则常常泡在网吧,中年以上男性喜欢看新闻频道,目前只有老年人及农村群体还在看当地的电视台.

  当地的电视台被严重的边缘化,打造名牌大店还要主要依靠终端促销活动,或者抓住本城市本区域的大事件提升影响力,尤其是县级电视台做一些农资广告还可以,如果做店铺或者品牌广告,还不如在当地广场做一场规模宏大的宣传活动有效果。

  如果当地电视台有名牌强档栏目,或者有影响力大收视率极高的王牌栏目,还可以考虑考虑,收视率平平的电视节目无法达到实际宣传效果。

店铺之间的活动撞车海报重叠现象十分严重,如果应对竞争对手的活动,压住超越竞争对手的声势非常重要,这样的业务考验店铺老板的能力与智慧。

  应对竞争对手首先要研究竞争对手,收集竞争对手半年以来的活动形式,以及活动的内容方式及手段,总结竞争对手做活动方式及办法,制定从整体上超越对手的宣传活动,首先从战略层面超越,让竞争对手无法模仿自己,因为对手不及也。

  高端办法不战而屈人之兵:高端办法就是营销顾客的心,如果竞争对手走利益促销的模式,制约对手的方法就是从公益的方面超越,让顾客觉得店铺更具有爱心,更具有社会责任,提高顾客对店铺信任及喜爱的分值,差异化的内容营销顾客的心,只要顾客站在店铺的一边,其它店铺做什么活动都不用太担心。

  中端办法不走寻常路的差异化模式:不和竞争对手直面竞争,坚持走自己的道路自己特色的模式,根据店铺的营销定位及目标顾客,针对店铺的目标顾客进行活动营销,这样就可以规避相互打架的弊端。

  山东滕州有两家店铺非常有代表性,正大洗化定位服务高端顾客,百信连锁定位年轻女性,两家店铺虽有竞争但各自相安无事,差异化的营销定位差异化的经营模式,两家店铺获得双赢的可喜局面,两家店铺都成为名震齐鲁的千万级名店。

  低端办法直接过招办法见招拆招:如果要超越必须做更大的付出,比对手的力度更大势头更猛,比对手的内容更加丰富,在声势方面及投入方面及影响力方面,统统超过竞争对手,用更大声音压住对手,这是最马上见效也是自损最大的土办法。

  制约竞争对手体现在招招领先,所有宣传所有的活动都抢在竞争对手的前面,争取到第一批顾客,当竞争对手再行动的时候已经晚了一步,抢先的前提条件是提前做准备,年底的时候已经把新一年的宣传促销活动规划好,提前准备提前做一切在提前之中,让竞争对手永远跟不上自己的步伐。

  根据活动大小分级别论层次,大活动重影响力,中活动侧重吸引新顾客,小活动注重实惠,规避所有的促销活动一味让利促销,活动形式的多样化内容多样化,在活动创新方面做文章,思路新颖给活动注入活力和新意,首先让目标顾客喜欢,然后再营销其它补充客源及边缘群体。

  制约竞争对手最关键的因素,店铺的老板及经营管理层面,要多提升自己的职业素养,提高自身的专业能力,从营销策划方面及思路创新方面,从整体实力方面超越竞争对手才是最关键,也是当前店铺老板必须不上的重要课题。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13605313213,电子邮件:thinker9865@163.com


 

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