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孙授诚:五大劣势制约代理商的发展 [2010-8-16 10:17:28|by:thinker9865]

  改革开放30年,中国的发展举世瞩目,世界经济开中国,中国已经成为世界经济发展的火车头,与经济发展相比,化妆品行业,与经济发展速度存在明显差距,生产厂家及化妆品牌,代理商及专卖店,与其它行业的差距甚远。

  中国涌现越来越多的世界500强企业,涌现很多世界级企业,世界级品牌,但是化妆品行业显然还很弱小,尤其是代理商层面,迄今为止,还没有发现一家超级代理商,也没有发现全国知名的大代理商,代理渠道缺乏领军型企业,充分说明代理商层面存在严重的问题。

  藤缠树劣势:代理商跟随品牌成长,没有一家代理商,凭借自己的实力成就一个名牌,代理商渠道,仅能承担厂家转移风险的作用,仅仅是品牌通向市场的载体,缺乏自己的竞争优势,无法靠自己的想法及实力,把品牌做起来,代理商已经成为品牌的附属品级别。

  越来越多的代理商,已经沦落成为厂家及品牌的奴隶,一切听从于厂家的号令,遵循品牌的政策规矩,完全丧失讨价还价的话语权,被厂家及品牌压得喘不过气来,尽管如此,代理商还是默默的承受,逆来顺受已经是家常便饭。

  代理商依靠厂家的实力,依托品牌的影响力带动自己,这样的代理商永远做不大,也不可能成为大企业,更不可能成为世界级企业。厂家与品牌是大树,代理商是一支藤蔓,离开大树藤蔓不可能长大,代理商必须成为大树才可以做大做强。

  方向及目标劣势:本土代理商拼搏十年二十年,刚刚成为有车有房的富裕阶层,20年很多企业已经进入世界500强,代理商层面,才刚刚步入富裕阶段,几十个人几十条枪的规模,遇到风吹草动说解散就解散的规模。

  代理商层面的老板,只想着如何赚钱,只要赚到钱其它先别管,我先存上几百万再说,因为目标太低,所以从几万到几十万,再到几百万的存款,本土代理商走了十几年的时间。

  代理商自己也没有明确的方向,企业如何发展壮大,只要找到好牌子就可以,品牌走马灯似的更换,做一些周而复始的开发,维护收获,再开发再维护再收获的事情,永远在低层次徘徊。

  跟着品牌走,只要赚到钱赶紧买房产,买几套房子就不担心了,如果出现风吹草动,几套房子也够养老。无长远眼光缺乏企业家思维,代理渠道缺乏有战略眼光,有职业素养的老板,基本都是多年的打拼的经验型老板,土财主思想难以做大。

  思路及模式劣势:代理商层面老板的素养普遍偏低,无法找到快速发展的方法,做事无主见缺乏灵感,无法设计适应当前市场,适合店铺及商超的营销模式,所有的代理商都在做一样的动作,行业缺乏排头兵及领军企业。

  都是一个模式,开客户,做不了大客户做中客户,中客户也不做就做小客户,做不了大活动就做小活动,小活动也做不了就做贴柜活动,周而复始往复循环。

  老板层面也不知该如何运作,招业务招促销人员,招聘到人马开始拿着样品,带着政策跑客户,所有的一切谈判,要么靠业务自由发挥,要么是厂家的话术模板,代理商根本没有自己的东西。

  代理商无法设计市场推广方案,如何做市场的推广,缺乏行之有效吸引客户的运作模式,缺乏创意的做法不可能把品牌做好,代理商已经成为名副其实,给品牌打工的群体,不能成为行业的主流,所以代理商只能听命于厂家及品牌的号令。

  缺乏人才劣势:代理商留不住人,更留不住人才,经营十几年二十年的公司,员工的平均工龄为一年半或者两年,充分说明代理商的人员不稳定,更说明企业存在严重的隐患,为什么留不住人呢?

  原因很简单,老板层面还停留在拼命存钱的层次,只要赚到钱赶紧存起来,员工享受最初级的工薪标准,在生存线徘徊在生计线挣扎,这样的公司绝对留不住人更留不住人才

  老板开着几十万的车,住着百万级的房子,根本没有为员工考虑,员工未来发展及职业归宿,一心为己的代理商岂能做大,这是代理商群体的悲哀,也是是中国代理商难以逾越的鸿沟。

  客户基础劣势:代理商与客户的关系非常微妙,有合作双方的关系还可以,一旦中断业务,双方就会成为陌路,因为合作期间是磕磕绊绊,多年的合作不愉快的事情多,无奈的事情的多,双方不满意的事情多,所以颇有双方解脱人走茶凉的意味。

  正常合作的客户,代理商接下一个新品牌,在推广过程中也是困难重重,终端客户对新品牌根本不感冒,对政策、产品,价格,质量、折扣,配送,服务,广告,代言人,活动多个要素都不满意,只有代理商自己满意,因为代理商是为了自己赚钱,没有想过如何让客户也顺利赚到钱,只考虑自己利益的做事方式,终端客户根本不买帐。

  更有甚者,品牌牛代理商也牛,当品牌走下坡路的时候,品牌风头已过成为昨日黄花的时候,失去光环的时候,代理商接新品替代老品的时候,所有的客户完全拒绝,代理商目光的短浅,现实现报的短视思维,客户从心里已经发誓、,看在品牌的面子商合作,绝对不会二次合作。

  做事急功近利思维,做人重利无德小人得志,这样的代理商在客户面前地位越来越低,话语权越来越小,未来发展空间会更小。

  代理商需要改变头脑简单,腰膝酸软的毛病,努力把自己由藤蔓变成树,成为客户依附的大树,让客户感觉到依靠自己这颗大树,无论现在还是遥远的未来,绝对都会好乘凉,客户快速发展企业快速成长。

  济南壹汀美公司先进的经营理念,得以快速成长超长发展,成为山东著名的代理企业,在全国代理领域也小有名气,“成长客户成就品牌,振兴行业报效祖国”,对目前无理念的代理公司,无疑是春风扑面,给予很好的启示和启发。

  科学体制广纳贤才,优越的制度留住人才,效仿士官制度七级升迁模式,经理级参与公司年度分红,总监级成为公司核心层领导,薪资向广州上海的总监薪水靠拢,公司人才济济发展速度势如破竹,其它公司根本不是对手。

  终端客户了解公司,相信公司,公司已经打造成为金字招牌,壹汀美代理的品牌,已经成为终端专卖客户的首选,这就是壹汀美公司的成功。

  如果今天的代理商还想依靠品牌,通过品牌的发展带动自己,通过品牌成功让自己发财,简单想法已经过时,因为厂家不可能让代理商发财,厂家想得是如何让自己发财。

  仅仅想通过品牌来成就自己,那么代理商一定会成为厂家及品牌的奴隶,一切按照厂家的规矩品牌要求来,这样的代理商一定会走到穷途末路。

  明确的方向及目标,知道自己在做什么,三年目标五年规划,十年以后企业的位置,企业终极目标是什么,企业发展的一切都在计划之中,在企业老板的掌控之中。

  很多行业专家也认为,代理商向上可走生产之路,向下可以开店走零售模式,关键在于企业缺乏切实可行的计划,是否具备战略投资的实力,是否有可以重用的人才团队。

  企业本身只有数百万资产,钱未动已经捉襟见肘,刚刚启动就会遇到资金困难,这样的转型一定会失败告终。

  生产之路需要了解市场需求,了解消费者的需求,还要考虑中间商及终端客户的要求,很多代理商做品牌,满怀信心生产,运筹帷幄运作,生产的品牌只有自己喜欢,渠道及客户都不接受,把自己搞得进退两难。

  做专卖店需要终端运营人才,尤其是店长级人才非常匮乏,代理商认为天天围着店铺转,开店运作店铺都是轻车熟路,运营店铺与代理都不轻松,店铺开起来发现,开始千头万绪手忙脚乱起来,生意不好顾客不来业绩不高员工不稳,开始头疼起来,其实做什么事情都很难,如果非常容易,乞丐也早成百万富翁了。

  代理商必须转变思路,培养人才重用人才留住人才,二十一世纪最昂贵的资源是人才,国家都在重视人才强国战略,企业更需要重视人才战略,没有人才难成大事,古今中外成大事者,都有几个甚至一群人才追随,山东的孟尝君门客三千很说明问题。

  现在的代理商几十个人都不愿意养活,感觉人越少越好,只要赚钱就行的思维,未来几年代理商层面竞争会更加残酷,缺乏人才将会失去市场,失去品牌失去客户,厂家不会把品牌交给乌合之众公司,客户也不会和庸才公司合作,因为合作非常累也不会有发展希望。

  代理商需要战略转型,按照现代企业制度规划企业,明确企业的发展方向及目标,转变夫妻体制,通过科学的体制,妙用股份及干股分红等手段,以人为本吸引人才留住人才,专业化的团队建立竞争优势,巧用营销模式快速打造公司招牌,利用金字招牌的力量推广品牌,物竟天择适者生存,未来是专业化公司的天下,现在开始转型将来才会有更好的发展。

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