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日化经销商,你赚到钱了没?

Zghzp.com 中国化妆品网 2011-8-24 13:34:53 来源:作者: 张红辉 我要评论

  前段时间有一些经销商打电话来同笔者交流,说现在品牌真不好做,市场竞争太激烈,消费者需求的品牌更新过快。厂家没什么支持力度,售后服务也跟不上,品牌在市场上难以运作,我们经销商很难得以发展,销量也很难提升上来。  
 
  在几个经销商都以类似问题同笔者交流的时候,可以显现出,日化行业都是变为浮躁的行业了,不单单这几个经销商的抱怨,而且日化行业人士也是如此的这样说。在笔者同与经销商们问到他们的时候,你们赚到钱了没?经销商答道,之前赚到了钱,可是现在只能维持阶段,现在根本赚不到钱了。从这一现状看出,其实最重要的是市场需求变化过快,品牌层出不穷,市场竞争也越来越激烈,市场份额细分也越来越小,消费者需求力不断上升,自选产品宽度过大,而且造成品牌的销量难以提升。  

  有个经典的案例与大家分享,一个不懂化妆品行业的外人,她之前是做服装生意的,感觉服装生意越来越不好做,偶然在网上浏览发现了一个项目商机,那就是化妆品项目。她纷纷在网上浏览了关于化妆品行业的很多文章和行业发展趋势,感觉这个行业很朝阳,很有市场发展潜力,她就鼓起勇气投资了化妆品行业项目。因此,她决定选择日化品牌来做做,在投资运作时候,一直没什么行业经验,运作起来很困难。结果,她多次去在市场上考察以及市场调研,也看了别人店的促销做法,直到她在经营化妆品的时候,她在前面经营一直是亏本的,亏到10多万的时候,她重新改变了经营模式,而且也把自己的店扩大和重新装修,也进了一些知名品牌和二、三线品牌,请了10多个专业促销人员,也强化了促销团队的专业知识和销售技巧。她的店是当地市场上是最规模化最大的店,也很有特色,也比较专业化。  

  她的店是当地市场上最专业化的规模日化店,品类比较齐全,也比较规模化,消费者的需求方面也能大大满足,很多顾客都是去她的店买产品,她的店的品类,从基础护肤、精油、面膜贴、彩妆护肤、香水、彩妆工具、洗护类等产品几乎都覆盖了。一个月下来,可以销量在30万左右,创造了当地市场第一业绩店。一年做下来是营业额既然突破几百万,真是太神奇了,也许很多人不相信。在这家店已经是当地区域龙头店了,而且是一个专业化稳打稳扎的盈利规模大店。  

  “经销商选品牌为其重要,还有根据自身情况和当地市场的了解清楚,选择符合一定市场需求的产品,再加以一套创新的经营模式来运作,这样才能在市场上有利可取,百战百胜”。  

  从以经销商的角度出发,他们主要的目的就是选品牌就能一定赚钱,其实这个是一个误区,如何找到一个更合适消费群体的品牌,如何能运作好品牌,如何做到差异化的特色经营方式,如何了解自身状况和对当地市场的把握分析,如何更好的经营品牌,才可以赚到钱?笔者有出于自身市场现状的看法。  
市场分析:行业的弊病   

  经销商要运作好一个品牌,首先要进行市场的了解与合理分析,了解当地市场现状如何,再进行应对策略调整。日化行业竞争激烈,品牌与品牌的竞争,价格与价格的竞争,渠道与渠道的竞争,这些都是行业最常规的现象,当这些已经成为你所要关注的问题时候,请把自身品牌和经营模式调整到市场规范化的运作上来,意思是说,不能模仿别人的东西去做,要以差异化特色来取胜。

  消费者需求的东西不再是过去的东西,都是以新跟进的消费时代。经销商要进行市场现状和消费需求了解,高度关注和调研好市场,时刻把握住消费需求点在哪里,你才赢得市场的动向,才好把握住消费群。  

  对于经销商来说,注重的是品牌定位的渠道和消费群,把握住定位趋向,好抓住市场。如果你这个品牌的定位于专营店,那就好好抓住专营店渠道的扩张,以精根细作为营,稳打稳扎求进。你的品牌才能在这此渠道中做大做强。在不好的渠道中,不符合的此品牌销售的千万别乱放进去,这样会影响品牌的专业定位,也会模糊到市场渠道定位的标准,所以以专一标准化的销售渠道来“突围”。

  经销商,你的市场维护与管理到位没?  

  赚到钱的经销商,他们几乎做的市场工作都非常到位的,他们都是从亏本到赚钱的一个过程,没有哪个经销商一刚开始做都是赚钱的,他们都是经历了市场的磨练和多年的沉淀,有了市场经验和运营管理经验才走到了今天。  

  从单一品牌到多品牌的发展,单店到连锁店,从一家到多家店,从个体户到商贸公司,他们都经历过了这个阶段,这个就是“商人”的耐力和精神。在他们从市场上的运作与管理上都取到了良好作用。  

  论经销商赚到钱的方法,笔者认为,他们做到规范化的运作,才能很好的体现出品牌运作的良好。从销售管理方面看,促销管理、客户管理、区域管理、渠道管理、零售管理、售后服务等细节做到到位。作为一个优秀经销商必须把品牌运作体系要细分化来运营管理,才能更有效的稳住品牌发展。  

  经销商,如何选好符合当地市场的品牌?  

  在市场竞争激烈的背后,也许有很多经销商都说赚不到钱了,自身品牌不受当地市场认可了,自身经营的品牌都没顾客光顾,产品销量都难以提升上来?这些问题围绕着经销商脑子发疯了。  

  首先,要了解的是自身所经营的品牌如何,能否符合当地市场的需求。一个品牌永远都不能满足当地市场需求的,为何这样说,因为行业发展变化快,品牌层出不穷于多,消费者能力不断上升,消费者生活质量也越来越高。经销商如何更好的选择符合当地市场的牌子,一定要取决于当地市场现状和消费能力来分析,不能过于自重选品牌,做生意始终就是要赚钱,不能想玩就玩。  

  其次,要选择符合当地市场的品牌。应该从当地市场现状了解后,选择符合能满足当地需求的产品,比如价格比较合适、有广告力度、包装特色、产品质量、服务到位的品牌,这些都是经销商所要考虑的对象。

  最后,选择有厂家扶持力度的品牌。一个品牌再怎么好,没得到厂家的支持和扶持都是没用,很难起到销量,而且有专业的团队协作的话,销量上升会更快些。

  “备战者,勇于战”,百战百胜。  

  张红辉,企业操盘手和营销From EMKT.com.cn策划人,中国化妆品职业经理人,中国品牌市场研究员及企业品牌顾问,多年来致力于市场营销管理研究以及品牌研究,具有多年的日化行业销售管理和营销策划实战经验,任奥玛集团白雪映象日化企业营销副总经理,欢迎业界人士同作者探讨与交流,电子邮件:gzzhh168@163.com 
 



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