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日化巨头如何快速抢占农村市场

Zghzp.com 中国化妆品网 2011-9-8 10:12:11 来源:中国营销传播网 我要评论

  随着农村经济的快速发展,村民对生活水平的要求也越来越高。很多企业看到了农村市场的潜力,纷纷绞尽脑汁想把产品搬到农村市场上去,各大日化巨头便是很好的例子。但究竟怎样才能让自己的产品在农村占有一席之地呢?这其中很关键的一点就要看企业的营销能力。

  做任何产品的营销,关键在策略,策略对了,接下来是,人的问题、产品运输的问题、货款的问题、售后服务的问题、广告宣传的问题,等等。从毛泽东时代到现在,农村的基本形态未变,农村的购买力已经有了强大的提升。

  做好农村市场,其实有十大方法。

  第一、找对人。

  打对什么人?第一是,营销人员,一个城市里的人跑到农村去,你认为他能够给你带来什么效益?不能啊,所以,做农村市场,首先,你要找到当地恰当的人,记得以前做某产品的大区经理时,我就是专门招当地人中的农村人,为什么?城市的市场,只要花个把星期你也就了解个大概了,但农村,往往面积是城区的几十倍上百倍,农村人才能对农村熟悉,不相信,你问问杭州的城区人,记得余杭下面的的哪个乡镇?但农村人他们对农村太熟悉了。

  第二、找对产品系列

  有的人会问,公司定了什么产品,我就去卖什么产品得了,不对,中国太大模块国的农村习俗太多,区别太大,北方可块卖的,南方不一定可以。记得以前卖过二款产品,一个7块,一个六块五,相差五毛,外观一个精美,一个简略,其实产品本身完全一样,但在农村就是只能卖六块五的,农村不讲究那些花里胡哨的,但也绝不是越便宜越好,农村市场,关键是一个农村的性价比。实用。

  第三、找到山头,占领制高点

  行政管理、计划经济这么多年,省城的概念是深入人心,农村也一样,他有一个农村的中心区,很多其它的村镇、乡村都看着这个中心区颜色而行事。这个中心区如果流行什么,那么,不需要多少时间,一传十十传百,其它乡镇也基本上马上流行开来。

  并且,这个中心区,往往由二三个资深的终端把持,这二三个终端店发挥着纲举目张的作用。所以,做农村市场,千万别想着自己去做面,抓住关键的明星几个点就行了。

  第四、找到一个有口碑的经销商

  在农村市场,特别是进入21世纪的农村市场,交通之类的已经不是什么难事,但是,农村与城市不一样,农村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里,一个信息可以一传十,而在农村,往往是一传百,比电话还快。因为,农村的窜门、集会纳凉聊天撮麻将那是每天上演的事。抬头不见低头见,口碑香得比什么都重要。在我的家乡,口碑不好的人,30年前只能流浪在村口,现在,口碑不好的人,只能远离家乡外出打工,甚至就一辈子不回老家了。

  因此,经销商的口碑最重要,那些有多少车多少代理品牌如何如何实力了不起的,如果他在下游客户那儿的口碑不好,还是少碰为好。

  第五、找到传播最有效的途径

  作为一个新进入的产品,这个似乎是比较重要的一环。

  从产品传播的发展来看,中国的农村传播载体也已经发生很大的变化。纵看中国媒体对农村营销的影响,只有二个,广播和电视,而报纸一直以来是农村的非主流媒体。

  80年代前后,是有线广播的天下。

  中国的农村能够普及的媒体,那只能算上是有线广播是属于普及型的农村媒体,那个时代,广播是唯一一个全国普及的媒体,而在大部分农村,能收到的频道是固定的地方广播,同时在固定时间转播中央电视台新闻或中央人民广播电台新闻。而这个时候的报纸只能是村干部的专利。在这个时候的广播广告还是比较少见的,比如双星运动鞋等就是通过中央广播电台的广告起来的。

  80年代中后期,电视媒体崛起。

在发达的沿海省份,电视机逐渐在农村流行开来,这是一个全新的媒体,曾经引发全国农民聚集在几部电视机前看日本剧的场面。而在农村,能够收得到的也就几个无线频道而已,这个时候能够投入电视广告的企业,后来的发展基本是成为了全国知名品牌。

  90年代后,电视一枝独秀。

  进入90年代后,广播的作用越来越有限,随着卫星电视的发展,频道也从原来的一个二个增加到了十来个频道,而在很多省市的农村,有线广播几乎已经看不见听不到了,那种每天准时听广播的习惯在农村已经全部放弃;而恰恰相反的是,在城市,无线电台频道却得到了欣欣向荣地发展,音乐台、交通台、经济台、娱乐台等等。

  进入21世纪初,这种现象越来越明显,如浙江省,2006年已经实现了全省80%以上的农村有线电视相通,30多个频道那可是够眼花缭乱的,可以想象的是,这个时候的广告媒体投入广告效果已经远没有当初的那么一呼百应了。

  不过,随着中国新农村建设工作的推进,共产对农村精神领域的思想教育提到了相当重视的的程度,如果放弃对农村思想教育的占领,农村仍然可能会成为以后国家不稳定的源泉。中国几千年的改朝换代和起义革命,都是因为对土地的需要,也许将来也还是一样,土地也就意味着资源,城市也是因土地(房子)而使社会矛盾加剧。

  前段时间在农村呆了几天,发觉农村的大扫除运动还是有一定的积极意义的:公路换成水泥路了,村路也换成水泥路,土墙粉上的白石灰,垃圾筒虽然没有发挥什么重要作用,放在那儿还是有一点象征的意义,有线电视也村村通了,最让人意想不到的是,近十年没见的有线广播又重新出现在村里的公共场地,每次时间快到吃饭时间,那熟悉的广播音乐就会响起,乡镇广播电台又来到了农村。

  从广告性价比及效果强迫性来看,农村有线广播仍然是现在农村产品营销的最有效广告手段。



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