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化妆品:品牌,还是得背柜!

Zghzp.com 中国化妆品网 2011-9-6 13:28:27 来源:作者: 包强盛 我要评论

  引:“中间的永远没有两头的日子好过”   在日化代理环节浸淫的久了,门道多少能看出一些。所谓外行看热闹,内行看门道。进入A公司,A公司的老板和杂家一样,是涉行不深的外行人,外行人代理化妆品

  引:“中间的永远没有两头的日子好过”

  在日化代理环节浸淫的久了,门道多少能看出一些。所谓外行看热闹,内行看门道。进入A公司,A公司的老板和杂家一样,是涉行不深的外行人,外行人代理化妆品在行业里也不是什么新闻。

  外行进内行是拿学费砸出来的,之前代理的一些品牌,大抵上是绕了一个圈又走在了原点。最惊心动魄的时候,厂家来人押款,并放话“不汇款,明天就取消你的代理资格。”当时惊恐的一夜未眠,后来A老板借款打给了厂家才平息了风波。

  要说是什么牌子,其实也算不上牌子。不是牌子为何如此嚣张。当时A老板总结认为,自己太软。产品线单一。与上游厂家没有可谈判的筹码。

  增加品类是当务之急,但是A老板又不情愿再接背柜产品。于是把思路一转,战略拉到了差异化。选什么样差异化?杂家当时也不懂,瞎里起哄,干就干呗,不干如何知道。

  干了一段时间香水,店着实开了不少,但只管费用。后期起量也不敢恭维。加上厂家瓶型调整。后来也就不了了之。

  再次转到背柜,是差异化品类的后劲不足决定的。

  铁定了干背柜,但又没有好的背柜产品。有代言人的没广告,两样都有的人家又瞧不上当时的A公司。

  A老板犯了愁。公司要生存,先稳定在发展吧。实在找不着也不能不干啊。二选一,选了一个当时人家不再做的B品牌。

  B品牌只有代言没有广告。谈起B品牌,以前可谓风生水起。后来出现过质量问题,工厂老化,产品进了水。后来就一蹶不振,老总转身做起了房地产。

  这些问题当时A老板心知肚明,不忌讳除了没有产品做之外。A老板认为事在人为。做坏了市场大不了不做。做没有做过的市场不就得了。

  要说魄力,杂家佩服。但后来市场表明,阿斗终究是扶不起来,只要他叫阿斗。店也开了不少,但销量就是上不来。A老板把主要矛盾归结于促销上。于是拼命的钻研促销怎么做。

  做大促,做小促。忙了一身汗。市场归市场,没有任何的怜悯之心,做到最后一批客户是上了首批,没下批。

  知道是白忙活了,促销员反映B品牌质量太次。客户买了没有回头客。A老板傻了,杂家也傻了。虽然当时没投钱参股。但毕竟也涉及杂家自身的利益。A老板生意不好,对杂家没有丝毫好处。

  这里说说A老板,A老板不是多有钱,用他自己的话说,自己有10万敢做20万的生意,但经不起这一二三四的反复折腾。换谁,谁心里也想不通。

  痛定思痛,A老板决定再走一次极端。(品牌做不好,再接品牌的时候,A老板自称是在走极端)接一个质量好一点的产品。

但弯路依然在走,只是相对后来的品牌之路更迈近了一些。

  钱路决定思路,因为没有多少钱。接的产品也就决定了没有多少市场空间。

  C品质量是没话说,但弊端是光秃秃,要啥没啥。恰逢化妆品市场的元年,市场不在单纯满足单一产品本质功能的时代。

  也做了一些家,这一次回头客有,但形成不了面。指望吃饭是不可能。开发也陷入困境。跑到终端,终端不认。业务员\A老板包括杂家在内,久而久之失去了底气•••••••

  起点到原点,满腔热情到心灰意冷。

  A公司没有丝毫的起色,问题出在哪?杂家和A老板同时意识到,下一站——品牌。

  走也得走,不走也得走。哪怕有再多的不情愿。后来A老板逢人就说“我下辈子就交给化妆品了,死也要死在化妆品上,我就是为化妆品而生的。”

  想法是简单的,也是纯粹的。但实施起来并不容易。前几次轮番的亏本赚吆喝。钱成为首要问题。钱怎么来?那些日子里,折磨着每一个人。

  A老板一咬牙,一剁脚。把房子抵押贷了款。接下了D品牌。

  D品牌怎么样,当时谁也不敢肯定。总之该有的都有了。质量,代言人,广告,形象,厂家背景,等。

  大家都一致认为,有市场。但跑了两趟,一个意向客户也没有,就慌了手脚。好在A公司已经不再是那个当出涉行不深的公司。

  市场需要磨合期,毕竟以前的操作手法和目前的又不太一样。以前关注的都是路边的小店,拿小店的方式供中、高等店是行不通的。

  当时的想法也很简单,只有做进去就死不掉。怎么攻,政策可以放宽,甚至无条件零负担都可以。只要能整到店。

  不论是大店还是小店,先攻大店。起先没有谈进。后来谈进,总结了经验。大店注重形象和品牌的定位。好在D品牌这两点都具备。也是新品。概念上可以跟店家宣导,而往往老品不具备。一个品牌没有做起来再找人家谈,在概念上大店就直接否定了。

  经过几个月的奋战和攻法上的认知,店开出了来,量也走了。在一次品牌回款会上,作为同省的代理商A公司回款最多,起主要原因在于店的质量上,而没有一开始就遍地撒网,有奶就是娘。做一些小店。在眼观上,A老板独树一帜。

  尝到了甜头,随之问题也来了。

  A公司开发跟上,但售后却没有经验。厂家业务不耐烦,给A老板眼色。私下放话,大体的意思是“公司开发的店起来了,质量也可以,这放在同行眼里是香饽饽,谁看了都眼红。意思上,不好好做,明天就可能会换人”

  幸运的是A老板拿的不是省代,在回款上也能跟上,但问题出来了不得不妨。怎么办?找杂家商量,杂家也不是神,上有政策,下有对策,还得增加品类,让别人抓不着尾巴。

  “品牌,还是得背柜”“只能比D品牌好,而且啥也别看了,看门槛,少于30万的片区代理不做!”

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