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化妆品新品牌如何打开市场

Zghzp.com 中国化妆品网 2011-8-19 9:19:49 来源:作者: 杨世铭 我要评论

  众所周知化妆品行业已经进入到战略投资时代,同时进入资本运营的时代,已经完全结束只要有品牌就可以做市场,只要有产品就可以换钱的时代。 
  化妆品行业已经成为大手笔大投入,实力型与资本型企业的专属,小打小闹的企业越来越没有发展的空间,越来越没有前途可言。 

时代不同开发市场的方法也要创新,规避以往必须赚钱的简单想法,市场是用钱砸出来的,业绩是营销From EMKT.com.cn团队真刀真枪做出来的,客户是用利益促出来的。 

  做生意要遵循重赏之下必有勇夫的道理,所以市场开发必须让客户感觉有利可图,只要客户青睐品牌事情就成功了80%。 

  一、市场战略篇不同的阶段采取不同的市场营销策略,开发市场之市场策略篇。 

  A、多予不取的阶段:开发市场策略取之于市场用之于市场的思想,避免给钱就放货的目光短浅型操作,首先确定品牌的主战场确定目标客户,锁定最适合品牌的发展销售渠道,然后想市场向客户发起第一轮进攻。公司无利经营把绝大部分的空间留给经销商,用营销思路吸引客户用利益促成客户。 

  新品牌前期的合作要采取多投入不产出的策略,大力开发市场重点扶 持重点客户,让经销商看到公司的实力看到做市场的决心。 

  其实营销就是一种信心,让经销商看到信心觉得品牌很有希望,相信品牌绝对能够做大做强,经销商会全力以赴的运作品牌,两个力量加在一起品牌提升速度绝对快。    

  很多企业开始就抱着圈钱的想法,合作之前吹嘘的天花乱坠对天发誓,合作之后雷声大雨点小甚至不下雨,所有的承诺都忘到爪哇国去了。 

有问题厂家开始相互推诿踢皮球,没有办法的时候采取换人的方式,推倒以前的所有承诺从头再来,这样的做事态度永远不可能把事业做大。 

  多予不取的策略是前期企业在经销商身上,在市场开拓方面在开发顾客方面,在终端物资配套方面,在赠品配送以及人员支持方面不计成本,全力以赴的帮助客户做市场做销量, 

  让客户感动让客户激动让客户放心,感觉到自己的选择非常明智,意识到和厂家合作非常有希望,选择的品牌非常有前途,当双方的力量都为了一个目标的时候,品牌绝对可以成功。 

  广州某品牌斥巨资请韩国明星做代言人,斥巨资到央视与湖南卫视做广告宣传,客户看到某品牌的实力,终端品牌层次最高的代言人,三年时间超越其它品牌十年左右的层次,三年成就专卖店老板最信赖的品牌,顾客最喜爱的品牌,营业员最喜欢推荐的品牌,这些成绩源于对市场不计成本的投入的结果。 

  B、多予少取的阶段:客户网络刚刚建立立足未稳采取多予少取的策略,通过给经销商更优惠的政策,刺激经销商大力推荐品牌提升品牌地位。 

  企业采取保平争胜的做法,市场产生的利润企业可以少预留,在保证企业不亏本的情况下,把利润全部投放给重点市场与重点客户,重点市场需要重点支持政策倾斜物资倾斜,重点市场建立竞争优势以后还可带动其它的市场,重点客户实力比较大有张力。 

  通过客户的努力快速开发市场,快速组建客户网络快速回款,所以品牌运作初期应该采取多予少取的策略。 

  当经销商看到厂家在市场的投入的时候,经销商就会感觉到品牌的力量,经销商也会投入资金开发市场,厂家与经销商合力品牌的提升速度一定快。 

  如果厂家把钱看的比命还重要品牌绝对无希望,客户不傻如果厂家让经销商去打拼市场,经销商也会把品牌当成陪衬品牌或者边缘品牌来运作,当品牌在客户心目中无地位的时候,品牌也就没有希望没有前途了。 

  C、少予多取的阶段:品牌建立竞争优势以后,或者已经成为领军品牌的时候,比如自然堂品牌完全可以采取这种方式。 

  随着时间的推移品牌市场表现越来越好,顾客认可程度越来越高品牌影响力不断扩大,品牌在市场上具备很强的竞争优势,所有的经销商都尽力推广品牌,顾客信赖品牌成为品牌的忠实顾客,品牌渠道的优势已经建立,专卖渠道与商超渠道都有很好的表现,二三级市场网络比较的健全,品牌已经发展到鼎盛阶段。 

  品牌在市场的表现炙行业的领军品牌,在经销商层面企业推出新品牌大家都争抢,顾客层面只要是企业的品牌,或者是姊妹品牌孪生品牌都愿意消费,在同行的层面又羡慕有嫉妒又诋毁,营销人员层面觉得企业的营水平比较高,全行业的都认可品牌为最高境界。 

  品牌在全行业占据优势的时候,品牌的发展策略可以采取少予夺取的方法,目前只有自然堂品牌已经达到这个高度。 

  二、市场开发策略之客户营销篇,客户开发策略很关键也很重要,因为再好的品牌如果不能落地,都是水中花镜中月海市蜃楼,所以客户很关键也很重要。 

  采取做大客户的策略,只要做几家大型连锁店铺品牌就可以,现在每个地级区域市场都会有大型连锁店铺,给品牌发展创造了比较好的平台。做大型连锁企业比较省心节约费用。 

  但是厂家是微利运作市场,因为大型连锁店铺的要求是约三折供货,配送丰厚年底还要返利。有利有弊适合品牌质量好,系列产品丰富价格定位大众化的品牌,目前上海派的品牌在这方面占有一定的竞争优势。 

  选择渠道是快速开发的基础,主做专卖渠道还是商超渠道,以县级城市为主还是二级城市为主,开发的策略与程序还有开发的方式都要设计好,打有准备之战。 

  目前在商超渠道有几个品牌的表现比较好,如品牌某品牌等在超市渠道不俗业绩,如果与当地的大客户合作,采取丰厚的销售政策促成还是采取强势的促销手段促成客户,雅丽洁品牌采取县级客户省级客户待遇的方式,品牌在专卖店一枝独秀无人能及,无独有偶柏氏品牌靠优秀的促销团队,包销模式让客户无后顾之忧,所以柏氏品牌短短几年的时间快速崛起,快速超越其它同类品牌。 

  利用人脉关系开发客户比较容易,采取客户介绍客户的方式,还是树立样板客户的模式开发市场,广州某品牌靠高端客户介绍新客户的方式,快速开发区域的龙头客户市场提升速度很快,由于品牌的后续支持不到位,物资支持以及服务支持不到位。 



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