首页 | 资讯中心 | 供求商机 | 产品展示 | 企业黄页 | 批发商城 | 美容时尚 | 化妆品招商 | 人物 | 人才 | 展会 | 下载 | 问答 | 圈子 | 专题 | 图库 | 论坛 | 空间


当前位置:中国化妆品网 >> 资讯中心 >> 产业市场 >> 护肤品 >> 浏览资讯

纵观国内美容行业 分析创业发展之道

Zghzp.com 中国化妆品网 2010-6-1 8:56:52 来源:世界创业实验室 我要评论

  纵观国内美容行业的企业,表面上虽然生意做得风生水起,但是年销售额过亿元的企业却很少又少,而大多数企业都只是在几百万上下徘徊不前。美容院品牌为何不如日化品牌发展快呢?(虽然柔婷业绩不错,是经过十几年的探索受益于连锁加盟的模式)这种模式可以火爆一时,象以前的“琪雅”和“特莱维”等都曾经盛极一时。

    专业线品牌运作模式多采用代理制营销,以省级代理为主要模式。代理商的经营实力决定厂家的经营业绩,一个省级代理商一个品牌一年能够做到100万元的业绩已经不错了,终端美容院决定中间代理商的经营业绩,归根结底是美容院业绩决定厂家的经营业绩,专业线品牌利润高但是不容易出量。终端美容院业绩不佳上游厂家的经营业绩肯定不会很好。美容院做不大原因不取决于厂家和代理商,而是美容院自身存在诸多的问题难以破解!

    原因一、行业门槛太低导致门店泛滥成灾:开一家一间两个美容师(楼上楼下)五张床的美容院,再代理一个品牌全部的投资不超过五万元,有些美容院的总投资连三万元都不到。如果在乡镇上开美容院一间店铺一个人总投资一万元都用不了。如此之低的从业门槛,导致一些什么也不会干的人,没有职业的人纷纷开美容院淘金,还有一些是做过美容师有一定的经验,觉得开美容院容易自己就当起了老板,这样的一批人怎么可能把美容院经营好呢?

    原因二、受教育程度过低不能驾御店铺:绝大多数的美容院老板没有接受过高等教育,一般都是小学,初中,中专水平,具有大专水平的可谓凤毛麟角,其中一些连初中都没有读完。老板的知识匮乏目光短浅、受教育程度徘徊在社会底层,怎么能够把店做好把生意做大呢?当今社会知识爆炸的时代,有知识都不一定能把事情做好,何况是一些半文盲状态的专业素质不高一批人,怎么能够把店铺经营好呢?

    原因三、经营者素质低管理水平欠缺:由于经营者的目标只是为了赚点钱自己有事情做,不用去上班受别人的约束才开店,从来没有把美容院当是毕生追求的事业去做,只是把店铺当成维持自己生存的工具而已。她们只是为了赚钱为了改变自己的生活,也想把店开好但是仅仅停留在想的层面上。绝大多数的店老板不具备经营管理能力,也不懂经营规划,更谈不上店铺营销与市场运做了,子曰:取乎其上,得乎其中;取乎其中,得乎其下;取乎其下,会得乎什么呢?开店定位赚钱定位在养家糊口的层次,店铺永远做不好,最后只能关门大吉或者吉房转让!

原因四、不思进取缺乏职业素养:绝大多数美容院老板不爱学习,认为学习是美容师的事情,即使是代理商邀请外出学习,也都是以玩乐和旅游为主、根本学习不到真正的知识。店老板从事美丽的行业,老板与美容师却不修边幅蓬头垢面的迎接顾客,两手粗糙的去给顾客做美容做身体项目,老板自己是个大胖子,却整天嚷自己经营的品牌减肥效果如何如何好,让顾客放心绝对能减下来;店老板自己脸上长满了斑点,却给顾客承诺多少天就能把斑点祛掉;自己是个黄脸婆满脸皱纹宣传自己的产品美白保湿、抗衰祛皱效果显著。这样的店铺生意绝对好不了,顾客早晚会离她而去,店铺早晚会关门大吉!大家可以总结一下,当地的一流美容院、老板的职业素养和个人形象,也一定是一流的是无可挑剔的!

    花絮:(美容院经营者的整体素质不高,对店铺营销知之甚少,欠缺经营管理能力和运作能力,不会做促销活动凡事只会求助代理商,自己店铺的命运不掌握在自己手里,如何能够把品牌运作好把美容事业发扬光大呢?)

    时光进入21世纪以后,众多的生产企业纷纷开始渠道下沉,直达终端,直接和终端零售店合作,虽然做法不尽不同,招摇一点的,在外地市场设分公司,设办事处,建立直销队伍,含蓄一点的派厂家人员长驻经销商,美其名曰是协助经销商管理,实际是搜集经销商的客户信息,沟通与终端零售之关系,其目的也都是一个,削弱经销商的作用,分食经销商的市场,压缩中间商的利润,毫不保留的给了终端零售店。

    代理商在实际经营中,往往碰到这种情况,做小品牌,厂家实力小,支持不到位,品牌竞争力不强,单靠自己的力量来做市场,规模做不大业绩上不来,利润很低甚至还要赔钱。而做大品牌,厂家实力强,支持相对多些,但厂家把握合作的主动权,过河拆桥的事情不少见。市场做不好,企业可以换一个代理商,做好了,有利润了,厂家要分食你的市场,代理商没有办法,放弃吧,前期投资了,刚到回报时,拱手相让,心有不甘,继续合作吧,利润空间减小。生存发展压力大。外人看来生意做得很大,年底一算帐,赚到口袋的钱寥寥无几,如此情形,众多的代理商开始强烈的意识到:不在主动变化中爆发,就在被动变化中灭亡。

    那么作为我们的化妆品代理商来说,变化的突破口又在哪里呢?

    突破口之一:自己开工厂

    经销商自己开工厂成功的案例不在少数,韩束妆业的吕义雄、枷蓝集团的郑春影等都是成功转型的例子,从以前的区域代理商摇身一变成为全国知名的生产企业。有品牌有产业,在业内人士看来这无疑是成功的转型,于是更多的人跃跃欲试,但成功的寥寥无几,看来这条路不是谁都可以走的。塑造品牌对于经销商来说并非易事,那么做出一个品牌需要哪些的条件呢?史玉柱曾说过三个条件:一是好的产品,二是好的策划,三是好的人才队伍,并且强调这些条件一个比一个重要,一个比一个难得。

因为这种从代理商转型的企业,其原来的结构从职能上论只相当于生产企业的一个营销部门,而产品从策划到研发,再到小试、中试,到批量生产要经历一个相对漫长的过程,哪个环节出问题,都不能生产出好的产品,代理商出身的厂家,往往急功近利的思想比较严重,希望产品尽快上市,往往因为策划和产品质量原因未能达到预期的市场效果。实际上受资金实力等方面影响,真正能到上游开工厂的还是少数,成功的更是寥寥无几。

    突破口之二:代理加工(OEM)

    很多厂商与经销商之间存在着很大的信任危机,厂家总认为经销商对他们忠诚度不够,有奶便是娘,哪个品牌赚钱便投向哪个品牌的怀抱,只看到到眼前利润,不注意对品牌的长期培养。而经销商却认为厂家只知道想办法搞政策圈钱,今天定货会、明天座谈会,市场风险全部转嫁给了经销商,一旦品牌有起色后,就过河拆桥,回款任务让经销商叫苦连天不说,还动辄受到厂家撤换经销商的威胁,完全没有安全感。于是合作大多成了同床异梦,互相提防使很多经销商纷纷转道上游做生产,自己搞牌子去了。开工厂需要雄厚的资金实力,从投资到生产的周期也相对较长,于是走OEM(贴牌)加工之路,自己出品牌,对代理商来说是个不错的选择,由于区域代理商具有很强的地缘和地利优势,对本区域市场网络和专卖店信息比较了解,对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力比较有比较全面的认识,有较强的市场推广能力和营销策划能力,配备有市场经验的营销队伍,可以说很多的代理商只是万事俱备,只欠东风了。就差下决心迈出第一步了。

    当然现在生产加工一个品牌并不难,但要运作成功一个品牌却难度不小,生产产品投资并不是很大,但是后期的市场推广的费用非常大。以前这些费用很大以部分师厂家支付的,而现在要自己买单了,这点代理商要有一个心理准备和资金安排,接下来的运作市场是代理商的特长和优势。代理商都是区域性的,这里给代理商提个建议,生产产品切不可贪大求全,个人主张代理商角色转变为生产商,不要妄图一下子占领全国市场,甚至冲出国门。因为中国的人口众多,市场容量非常大,应该精耕细作,把一个地级城市当作开发一个省份量来开发运作,把一个省当成一个国家去重视去开发运作,河阳品牌运作成功的把握性就很大。

  突破口之三:渠道下沉

    近些年来,众多的化妆品生产企业开始渠道下沉,直抵终端,直接和终端零售店合作。这就要求销售代理商不但要建立稳固自己的销售渠道,还要渠道下沉,即一边做品牌代理,一边开自己专卖店或者连锁加盟店,加强自己在行业竞争和终端网络资源的优势,相比之于终端零售商来说,代理商的优势很多,所以做渠道下沉,自己来直接从事终端零售,利润更加丰厚,渠道更加地稳定。我们可以看到,应厂家要求,代理商经常会给基层客户做策划方案,但是执行起来往往总是不到位,达不到预期效果,但如果自己开店或者加盟店策划方案就能很好的执行到位。这种方式对于运作品牌很有利,很容易做出销量,从而得到厂家的认可和大力支持,提升了和厂家谈判的筹码主动权,其他的化妆品厂家也会找上门来,总而在厂商合作中占据主动地位。

    当然渠道下沉对代理商的管理等各方面相应提出了更高要求,其最大的挑战就是对于店面的管理,终端零售对工作要求更加地细化,占用资金也比较大,另外对于店面选址、人员管理、物流、终端生动化等也有相应要求,需要代理商做出相应改变和提高。

    小结

    终端为王,谁掌握了终端谁就把握了主动权,经过多年的发展,诸多厂家悟出了这个道理,当前很多大城市的化妆品厂家,在一边与专卖店合作,一边在自建专卖店和发展连锁加盟店,双管齐下的打造自己的终端销售渠道,并且这种势头发展得越来越强,山雨欲来风满楼,我们得代理商面临的困境是可想而知的。如何突围成为当务之急的事情,当然每个代理商自身的情况不一样,所以笔者不能说哪个突破口是最好的,只有适合自身生存和发展的才是最好的,选择那种方式要根据具体情况而定,最后套用中山先生一句话,“革命尚未成功,同志还需努力”,祝愿化妆品代理商一路走好!



更多


相关资讯



发表评论
用户评论






关于我们 | 营销服务 | 栏目推广 | 高级会员 | 联系我们 | 在线留言 | 会员注册