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彩妆,让营销回归本质

Zghzp.com 中国化妆品网 2013-10-15 9:49:01 来源:作者:段继刚 我要评论

  这是一个物质极大丰富的时代,这是造就营销大师的时代。这是把营销提升到了前所未有之高度的时代,这同样是把营销误读的时代。

  营销创造了骄人的业绩并塑造了无数的神话,可是在营销的光环下,有很多本质的东西几乎在淹没。在笔者看来,营销是一个系统和动态的工程,贯穿于整个从研发到生产到销售再到售后的整个链条之中。营销不是单纯销售,销售再牛,也不过是为品牌的大厦增砖添瓦。销售水平再高,也只是战术而已,而非战略。

  彩妆亦是如此,众多的厂家都在联合经销商轰轰轰烈烈的投广告、搞促销。在日化护肤品方面用了十多年的老一套,转嫁到彩妆上来,并且乐此不疲。这样的促销效果怎么样?只有组织者心知肚明。广告自不必谈了,我们且看促销。

  彩妆促销,各有说不出的痛

  促销,即利用各种优惠条件,拉升销售。准确的说,它是把双刃剑,以牺牲利益换取销量。在促成骄人业绩的同时,也有很多的副作用。出现促则销,不促则停的现象。这些姑且不说,那促销到底有多少钱赚,能产生多少利润呢?经销商的答案可能都会出人意料:没钱赚,甚至亏钱在做,特别是彩妆

  我们先来分析终端店面亏在哪里?

  因为产品打折或者买赠的力度大,全力做销量,自然利润看得很低,同时承担活动的宣传推广、资料印刷、场地租赁、公关、厂家与代理商人员的食宿以及销售人员提成等费用,看起来营业额不少,但扣除给厂家和代理商的回款和费用,所剩无几,甚至亏钱。

  对代理商来说,也不会赚到什么钱:因为活动前期人员要投入,中期要跟进参与促销,后期要把收到的款大部分甚至全部的打给厂家,有可能自己只是赚一点货品,人员的费用恐怕都要自己承担。图什么呢?图的是巩固销售网点,利用这些促销的机会,吸引并说服更多的门店经销自己代理的产品,此类的促销在很大程度上就是做给门店同行们看的。至于赚钱,还真赚不到什么钱。这是很多经常做促销的代理商的心里话。但在他们看来,不做不行,你不做,别人做,你手里的网点就会被别人蚕食掉。

  从厂家来说,就更赚不到钱了。以护肤品为例:门店的大促三天卖10万元,五折从代理商处进货,那么回到代理商手里的钱也就是5万,而一般厂家都是三折供货的,回到厂家的钱也就是最多3万,除去产品的成本、大量的促销物料和道具以及人员差旅工资等费用,基本上是不会赚,最多是平手,甚至还会贴一点钱。所以说赚不到钱。

  这是按照护肤品的情况来说的,至于彩妆就更惨了,单纯的彩妆促销销售额少得可怜,也很少有门店专门做彩妆的大型促销,大多时候是与护肤品一起搞。相对于护肤品来说,彩妆的客单量比护肤品少很多,一般平均也就是护肤品的五分之一而已,搞促销,销售额上不去,厂商更是亏钱。

  故此,有很多促销看起来热闹,听起来霸气,做起来销量大,回款多,但真没有什么利润可赚,折腾得越厉害,亏的钱就可能越多。

  所以说彩妆销售如果只注重做促销,而不回归到营销本质,便是治标不治本,只是强心剂而已,不能从根本上使其健康起来。



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